Джордан Белфорт | Видеокурс и книга

Джордан Белфорт 4 июля 2023 г.

Данный материал предоставлен на русском языке, в ознакомительных целях. Видеокурс доступен для покупки на английским и испанском языках по ссылке. Книгу "Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире" приобрести по данной ссылке. Jordan Belfort в Twitter и Facebook.

Метод волка с Уолл‑стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Все, что обо мне говорят, – правда

Пролог

Я – прирожденный продавец. Я могу продать лед эскимосам, нефть арабам, свинину раввинам и, в принципе, что угодно кому угодно. Но кого это трогает? Если вы не собираетесь нанять меня для продажи ваших продуктов, вам наплевать на мой талант продавца. Тем не менее мой главный талант – умение продавать что угодно кому угодно и в каких угодно количествах. Я не знаю, происходит ли этот дар от Бога, от природы или воспитания, но одно могу сказать наверняка – я не единственный человек, рожденный с таким даром.

1. Взламываем код продаж и влияния

«Парни, разве вы не понимаете? Все продажи одинаковы!»
Впервые я произнес эти слова теплым весенним вечером 1988 года в зале заседаний Stratton перед дюжиной торговых агентов, которые в ответ уставились на меня как на тупицу.
– Что ты несешь, Джордан? – красноречиво говорили их взгляды.
– Всем известно, что каждая продажа уникальна!

2. Как родилась «прямая линия»

К сожалению, результаты страттонитов были не такими впечатляющими. Честно говоря, они были нулевыми. На каждые 200 звонков они находили в среднем всего пять потенциальных покупателей, и из этих пяти потенциальных покупателей ни один ни разу не говорил им «да».

Ни один. Ни разу.

3. Первые четыре секунды

Только представьте: потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды, чтобы оценить вас при личной встрече и принять первоначальное решение. Мы знаем об этом благодаря экспериментам, в ходе которых ученые использовали магнитно‑резонансные томографы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию. Когда испытуемым показывали фотографию человека, происходило следующее: сначала у них почти мгновенно активизировалась зрительная область коры, а четверть секунды спустя – префронтальная область, где находится center принятия решений. Да, это происходит очень быстро.

При общении с человеком по телефону у вас есть чуть больше времени – целых четыре секунды, – чтобы произвести впечатление.

Здесь следует уточнить, что даже при личном общении человеку требуется около четырех секунд, чтобы вынести окончательное решение.

4. Интонации и язык тела

Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечатление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй, Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области! Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!» Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.

Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подобрать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логический ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления, управляющие впоследствии принятием решений.

Но если слова тут не помогут, то что тогда?

Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.

То, как вы говорите, оказывает глубочайшее влияние на восприятие сказанного вами и даже на восприятие вас самих, причем это происходит не только в первые четыре секунды общения, но и на протяжении всего разговора.

5. Управление эмоциональным состоянием

... главным из них была мощная психологическая техника под названием визуализация будущего, которой я учил страттонитов.

Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображаемом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько лет, когда (и если) это действительно произойдет.

6. Суперэффективная формула управления эмоциональным состоянием

Причиной, по которой я начал изучать НЛП, было желание овладеть двумя конкретными техниками, доказавшими свою высокую эффективность. Первая техника называется структурированной регрессией, она помогает людям избавиться от ограничивающих убеждений и заменить их поддерживающими убеждениями. Вторая техника – это якорение, цель которой, как уже говорилось, состоит в том, чтобы дать людям возможность управлять своим эмоциональным состоянием по желанию.

7. Интонации как инструмент влияния

Эти 10 интонаций служат основой для чрезвычайно действенной стратегии бессознательной коммуникации.

«Чрезвычайная действенность» означает, что овладение этой стратегией в достаточной мере дает фактически неограниченную власть над людьми – возможность убеждать их покупать то, что им ни к чему, и делать то, что делать не следует, причем они даже не будут осознавать, что на них оказывают влияние.

8. Язык тела как инструмент влияния

Дело в том, что по степени влияния невербальная коммуникация десятикратно сильнее вербальной и она воздействует прямо на подсознание. Ваши мысли, чувства и намерения материализуются в языке тела: в том, как вы выглядите, как управляете пространством и временем, осанкой, мимикой и жестами, как устанавливаете зрительный контакт, и даже в том, как вы пахнете.

Вся эта информация обрабатывается подсознанием вашего собеседника за доли секунды, как только он бросает на вас первый взгляд.

9. Искусство сбора информации

Продавец, владеющий прямолинейной системой продаж, и, если на то пошло, любой профессиональный продавец никогда не будет стрелять с бедра. Он быстро и эффективно оценивает потенциальных покупателей, находит среди них тех, кто действительно заинтересован в покупке, и отсеивает всех остальных.

На языке продавцов этот процесс просеивания называется «квалификацией потенциальных покупателей», и он осуществляется с помощью вопросов, которые продавец задает потенциальному покупателю.

10. Десять правил сбора информации о потенциальных покупателях в прямолинейной системе продаж

Я рекомендую сделать следующее: взять каждое правило и применить его к своей ситуации, внеся необходимые изменения в существующий метод сбора информации. Следовательно, если у вас имеется готовый сценарий или список вопросов, во время чтения этой главы держите его перед глазами.

11. Искусство и наука суперэффективных презентаций

Прежде всего, когда я говорю о харизме в продажах, я имею в виду особый тип обаяния – своего рода природный магнетизм, которым обладают некоторые продавцы и который позволяет им легко устанавливать контакт с любым потенциальным покупателем. Этому магнетизму трудно сопротивляться, и мы подпадаем под его действие в считаные секунды.

12. Искусство и наука циклов продаж

С МОМЕНТА ИЗОБРЕТЕНИЯ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ я усердно вдалбливаю в умы продавцов тот факт, что настоящая продажа начинается только после первого возражения, высказанного потенциальным покупателем. После этого вы можете наконец‑то засучить рукава и отработать свои комиссионные.

Несколько финальных замечаний

Прямолинейная система продаж – чрезвычайно эффективная система, которая может изменить вашу жизнь в считаные дни. Я видел, как это происходит буквально в любой стране и любой сфере деятельности. Люди, никогда не добивавшиеся ничего и близко напоминающего успех, внезапно получали невероятные результаты и начинали жить новой жизнью, которую раньше не могли представить даже в самых смелых мечтах.