Создание презентации, чтобы «закрывать» всех, кого можно «закрыть» | SLS8

Джордан Белфорт 3 июля 2023 г.

Данный материал предоставлен на русском языке, в ознакомительных целях. Видеокурс доступен для покупки на английским и испанском языках по ссылке.
Книгу "Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире" приобрести по данной ссылке. Jordan Belfort в Twitter и Facebook.

11. Искусство и наука суперэффективных презентаций

Итак, давайте поговорим о харизме

«Причем тут харизма? – спросите вы. – Вы же обещали рассказать нам о презентациях, позволяющих закрывать все, что можно закрыть!»

Не спешите. Сейчас я объясню, в чем дело.

Прежде всего, когда я говорю о харизме в продажах, я имею в виду особый тип обаяния – своего рода природный магнетизм, которым обладают некоторые продавцы и который позволяет им легко устанавливать контакт с любым потенциальным покупателем. Этому магнетизму трудно сопротивляться, и мы подпадаем под его действие в считаные секунды.

Прекрасным примером может служить президент Билл Клинтон, который в период своего политического расцвета был не только одним из величайших «продавцов» идей и убеждений, но и настоящим мастером‑джедаем в искусстве человеческого магнетизма. Любите вы его или ненавидите, но его предвыборная кампания была мастер‑классом по практическому применению харизмы.

Переезжая из города в город, он пожимал руки тысячам избирателей в день, имея в своем распоряжении всего пару секунд на установление раппорта с каждым из них. Но, когда наступала ваша очередь, происходило чудо: он встречался с вами глазами, благожелательно улыбался, говорил несколько слов – и возникало полное ощущение, что он искренне и глубоко заботится о вас, понимает вас и чувствует вашу боль.

Эти три отношения – он заботится обо мне, понимает меня и чувствует мою боль – являются фундаментом, на котором строится любой раппорт, и они естественным образом присущи людям с ярко выраженной харизмой.

На самом деле харизма настолько важна для успеха в продажах, что практически невозможно найти продавца мирового класса, который не обладал бы этим качеством в полной мере. Харизма работает как моторное масло в автомобиле – делает каждый шаг процесса продаж более гладким и одновременно создает отношение здорового сотрудничества, основанное на доверии, уважении и взаимопонимании.

Но как насчет тех, кто не обладает такой харизмой? Что им делать? Является ли харизма врожденной чертой и нужно довольствоваться тем, что даровано нам природой, или же харизма – это навык, которым можно овладеть путем обучения?

К счастью, верно последнее.

Более того, харизма представляет собой навык, которому не только можно научиться, но и который подчиняется фактору «достаточно хорошо» – что означает, что, даже овладев этим навыком не в совершенстве, но на достаточно хорошем уровне, вы увидите положительные результаты.

На протяжении многих лет я тестировал различные подходы и обнаружил, что самый эффективный метод обучения – разбить концепцию харизмы на три основных компонента и освоить каждый из них в отдельности.

Итак, первый ключевой компонент харизмы – правильное использование интонаций. От интонаций зависит, будут ли люди ловить каждое ваше слово и положительно реагировать на то, что вы говорите, или же станут скучать, испытывать негативные эмоции или критиковать вас в своем внутреннем монологе.

Второй компонент харизмы – целенаправленное использование языка тела. Вы должны строго соблюдать все 10 принципов языка тела и использовать приемы активного слушания, чтобы показать людям свое внимание и сопереживание.

Наконец, третий компонент харизмы, который труднее всего дается большинству продавцов, – это не нести всякую чушь.

Я наблюдал этот сценарий тысячи раз.

Примерно пять минут в начале процесса продажи продавец говорит разумные вещи и полностью контролирует ситуацию. Но потом у него словно кончается запас умных фраз – и из его рта, как из канализационной трубы, начинает литься всякое дерьмо.

Хуже того, с каждой новой репликой он несет все более вопиющую чушь, пока в голове потенциального покупателя не начинает гудеть сирена: «Тревога! Это самозванец! Он пытается меня обмануть!» После этого шансы продавца закрыть сделку падают ниже нуля.

У потенциальных покупателей, как ни крути, все же есть кое‑что общее: все они знают, как должен себя вести, выглядеть и говорить настоящий эксперт, и мгновенно вычисляют вас, если вы не соответствуете этому образу.

Эксперты (в основном) говорят умные вещи. Да, иногда они могут молоть языком и переливать из пустого в порожнее, но они никогда не несут чушь. Чего нельзя сказать о новичках.

Видите ли, в мире продаж быть экспертом и казаться экспертом – это разные вещи. И как бы там ни было, именно последнее необходимо, чтобы добиться успеха. Одна из прелестей прямолинейной системы продаж состоит в том, что она позволяет любому продавцу, будь то зеленый новичок или опытный профессионал, поддерживать имидж эксперта на протяжении всего процесса продажи. Как это получается? Ответ – с помощью сценариев.

Да‑да, с помощью сценариев.

Однако речь идет не о каких угодно сценариях, а о сценариях прямолинейной системы продаж или, точнее говоря, о целой серии сценариев, которые работают вместе как единое целое и составляют полноценную торговую презентацию.

Итак, что такое сценарий прямолинейной системы продаж?

Сценарий прямолинейной системы продаж – квинтэссенция идеальной продажи. Это все равно что взять сотню лучших презентаций какого‑то продукта, выделить лучшие пассажи и составить из них совершенный сценарий, который будет служить шаблоном для всех последующих продаж. Вот что такое сценарий прямолинейной системы продаж.

По сути, это лучшие фразы, расположенные в точно выверенной последовательности, начиная с решающих первых четырех секунд продажи и заканчивая ее закрытием, когда либо потенциальный покупатель говорит «да», либо вы уважительно завершаете общение.

Обратите внимание на последнее замечание: если потенциальный покупатель примет решение не покупать, вы не должны пытаться давить на него, в негодовании бросать трубку или выскакивать из‑за стола, бормоча проклятия. Нужно закончить общение уважительно и дружелюбно, сказав что‑то вроде: «Спасибо, что уделили мне время, г‑н Смит. Хорошего вам дня».

Хорошо продуманный сценарий несет с собой бесчисленные преимущества, которым я мог бы посвятить две‑три главы. Давайте рассмотрим наиболее важные из них и то, как они работают вместе с остальными элементами прямолинейной системы продаж, давая возможность закрывать практически все закрываемые продажи.

1. Это очевидно, но главное преимущество сценариев в том, что они позволяют вам не нести всякую чушь.

2. Когда вы знаете, какие слова говорить, у вас есть возможность заранее продумать правильные интонации, что позволяет не только звучать более убедительно и профессионально, но и взять под контроль внутренний голос потенциального покупателя, остановив его критический монолог.

3. Даже если вы новичок и сильно волнуетесь, сценарии всегда помогут подобрать наиболее подходящие слова.

4. Поскольку вам не нужно напряженно думать о том, что сказать и как, вы можете сосредоточить внимание на реакции потенциального покупателя на ваши слова. Благодаря этому вы получаете возможность гораздо точнее оценивать, на каком уровне уверенности находится в данный момент потенциальный покупатель, а также более чутко улавливать ослабление раппорта, если что‑то идет не так.

5. Вы можете разработать сценарий презентации, отвечающий всем правилам прямолинейной системы продаж, которые доказали свою эффективность в создании у потенциального покупателя железобетонной логической и эмоциональной уверенности, что позволит вам существенно повысить коэффициент закрытия (об этих правилах я расскажу чуть дальше).

6. Сценарий позволяет руководству компании систематизировать процесс продаж, гарантируя, что все продавцы говорят одно и то же независимо от того, в каком регионе они находятся и как продают, удаленно или лично. Такое единообразие абсолютно необходимо, когда компания начинает расти и расширять штат продавцов, и ответственность за его обеспечение лежит на директорах по продажам.

7. Сценарий сокращает вероятность возникновения проблем с законом, связанных с откровенно ложными заявлениями со стороны продавцов. В большинстве случаев продавец не пытается преднамеренно обмануть потенциального покупателя или солгать ему. Просто, когда у него заканчивается запас умных слов, он начинает нести всякую чушь. Проблема в том, что чушь бывает двух видов: безобидная и такая, которая – пусть неумышленно – вводит потенциального покупателя в заблуждение, а это может повлечь за собой серьезные последствия, особенно если вы работаете в жестко регулируемой отрасли.

Еще раз повторю: это всего лишь малая часть тех бесчисленных преимуществ, которые автоматически получает любой продавец при использовании грамотного сценария, отвечающего восьми основным правилам сценариев прямолинейной системы продаж.

Между тем, несмотря на эти бесчисленные преимущества – а также на бесчисленные неудачные продажи, которые не были закрыты только лишь потому, что продавец не знал, что, когда и как нужно сказать, – многие продавцы с предубеждением относятся к использованию сценариев.

Негативное отношение основано на трех заблуждениях: во‑первых, продавцы опасаются, что при использовании сценария они будут звучать неестественно и неискренне (словно читают текст по бумажке); во‑вторых, они боятся, что потенциальные покупатели догадаются об использовании сценария и это оттолкнет их; в‑третьих, они считают использование сценария неэтичным, поскольку сценарий представляет собой продуманную схему психологического воздействия на покупателя.

На первый взгляд, эти аргументы имеют смысл. Действительно, встречаются ужасающие сценарии, которые лишают шансов даже самых харизматичных продавцов. Но такие сценарии нужно безжалостно уничтожать.

Собственно говоря, именно это я и сделал восемь лет назад в офисе одной лондонской финансовой компании, которая наняла меня для обучения своих 20 продавцов прямолинейной системе продаж. Ее продавцы продавали так плохо, что генеральный директор называл их «несносными медведями» (по названию одноименного фильма о неудачниках‑бейсболистах).

В основе проблемы лежал отвратительный сценарий, написанный директором по продажам, 30‑летним дилетантом, которому за всю жизнь удалось совершить одну‑единственную сомнительную продажу – продать себя генеральному директору, убедив его в том, что он способен управлять штатом продавцов.

Этот сценарий занимал три стандартных листа, каждый сантиметр которых был покрыт мелким текстом. Текст был разбит на 30 блоков, а эти блоки были организованы в серии конcenterических кругов, соединенных между собой стрелками разной длины и толщины.

Едва бросив взгляд на эти листы, я понял, что это самая отстойная вещь, которую мне доводилось видеть в жизни. (К сожалению, это можно сказать о большинстве сценариев, написанных без соблюдения правил прямолинейной системы продаж.)

Поэтому во время перерыва на ланч я собрал всех продавцов, включая директора по продажам, в тренинг‑зале, взял двумя пальцами эти листы и без всякого предисловия заявил:

– Видите это? Это самая большая хрень, которую я видел в жизни! Этот сценарий – настоящий зомби‑убийца. Он пожирает все шансы на то, чтобы закрыть продажу. Поэтому нам нужно уничтожить его раз и навсегда, безвозвратно! Кто‑нибудь знает, как убить зомби?

– Сжечь его! – крикнул один продавец.

– Окей! – ответил я. – Именно так я и сделаю.

С этими словами я залез в свой портфель и вытащил оттуда массивную зажигалку для раскуривания сигар.

– Сгинь в аду! – торжественно произнес я и щелкнул зажигалкой.

Но, к моему изумлению, пламя лишь лизнуло листы, не причинив им вреда. По‑видимому, бумага была обработана каким‑то огнезащитным составом.

– Черт подери! – воскликнул я. – Этот сценарий настолько мертв, что его не берет даже огонь!

Я бросил сценарий на пол и принялся топтать его ногами, в ответ на что продавцы разразились аплодисментами и одобрительными возгласами – все, кроме директора по продажам.

Чувствуя неминуемое возмездие, он тихо выскользнул из комнаты, и больше его никто не видел и не слышал. Что, впрочем, мало кого волновало – и меньше всего генерального директора, который был в шоке от того, что в следующем месяце объем продаж вырос более чем на 700 %. Он был настолько потрясен, что собственноручно написал мне благодарственное письмо, к которому приложил щедрый чек с запиской:

Джордан,

Вы честно заработали эти деньги! Думаю, вы отстегнете Мелу его долю!

Ваш…

Под Мелом он имел в виду Мела Гибсона, режиссера и исполнителя главной роли в фильме «Храброе сердце». Дело в том, что я использовал этот фильм, чтобы объяснить продавцам искусство использования сценариев в процессе продажи.

– Думаю, парни, все видели фильм «Храброе сердце»? – спросил я продавцов. – Помните ту сцену перед боем, где на поле стоит армия шотландских ополченцев в рваной одежде, с топорами и вилами в руках, а напротив – огромная регулярная армия англичан, пехота в латах с тяжелыми мечами, ряды лучников, тяжелая кавалерия. С первого взгляда ясно, что шотландцам придется несладко. Помните эту сцену?

Все согласно кивнули.

– А помните, как Мел Гибсон выходит перед ними и произносит свою знаменитую речь: «Сыновья Шотландии! Я вижу перед собой целую армию моих соотечественников, борцов с тиранией…» Он говорит им, что они пришли сражаться, как свободные люди, за свою свободу, что настал момент, который решит судьбу их народа, и все в таком духе. После этой пламенной речи воодушевленное шотландское войско бросается на англичан и сметает их в считаные минуты.

Потрясающая сцена! – продолжил я. – Но позвольте задать один вопрос: как вы думаете, это была импровизация?

То есть режиссер сказал Мелу: «Мы собираемся снять батальную сцену: задействуем пару тысяч статистов, установим на поле десяток камер, дождемся подходящего освещения. И, как только я махну тебе рукой, ты скачешь туда на лошади, выходишь перед строем и произносишь самую зажигательную речь, на которую только способен, чтобы убедить этих мужиков не бежать с поля боя, а надрать задницу ненавистным англичанам. И чтобы зрители в это поверили!»

Теперь представьте, что бы выдал Мел Гибсон, если бы ему пришлось придумывать слова на ходу – и особенно если бы он пропустил перед этим пару стаканчиков виски!

Понятно, что ни один режиссер никогда так не сделает. Он нанимает опытного сценариста, чтобы тот придумал правильные слова, и приглашает талантливого актера, который не только в точности воспроизводит эти слова, но и с помощью правильных интонаций и жестов вдыхает в них жизнь.

Итак, какова мораль этой истории?

Мораль здесь не одна, но я хотел донести до вас следующую ключевую мысль: если вы относитесь к тем продавцам, которые считают, что использование любого сценария по определению заставляет вас звучать неискренне и формально, тем самым мешая установлению раппорта с потенциальными покупателями, подумайте о следующем.

Все театральные постановки, телешоу и фильмы, которые вы видели в своей жизни и которые заставляли вас искренне переживать, плакать или смеяться, основаны на тщательно проработанных, выверенных до последнего слова сценариях.

Даже так называемые реалити‑шоу, привлекающие зрителей тем, что якобы показывают естественное поведение людей в естественной обстановке, тоже основаны на сценариях! Продюсеры этих реалити‑шоу быстро обнаружили, что в отсутствие профессионально разработанных сценариев, когда участникам дают возможность действительно вести себя так, как в реальной жизни, получается ужасно скучный, банальный и несмотрибельный продукт.

Короче говоря, все, что вы видели в своей жизни на теле‑ и киноэкранах и театральных подмостках, основано на тщательно проработанных сценариях – это, однако, не мешало вам искренне и глубоко переживать!

Ключ к успеху здесь кроется в двух вещах: во‑первых, нужно научиться использовать сценарии так, чтобы не создавать у людей впечатление, будто вы используете их; во‑вторых, нужно научиться писать такие сценарии, которые позволяют вам звучать совершенно естественно и непринужденно.

В прямолинейной системе продаж мы называем это стратегической подготовкой. Это очень тщательная подготовка, когда вы прогнозируете вседо единой ситуации, которые могут возникнуть в процессе продажи, и заранее продумываете наилучший ответ на каждую из них.

Этому и будет посвящена остальная часть части данной главы: как написать суперэффективные сценарии и как правильно их использовать.

Первым делом мы рассмотрим восемь основных принципов, которые отличают сценарии прямолинейной системы продаж от всех остальных. По сути, это ключевые характеристики любого эффективного сценария.

Первый принцип: не выкладывайте все козыри сразу

Если вы сразу же сообщите все ключевые преимущества вашего продукта, у вас не останется весомых аргументов, чтобы повлиять на потенциального покупателя, когда он выдвинет первое возражение.

Это одна из главных ошибок продавцов: они стараются выложить все преимущества продукта в первой же части презентации. В результате потенциальный покупатель получает всю важную информацию в начале и теряет интерес к дальнейшему. Вы бы стали смотреть фильм, если бы вам показали кульминационную сцену в первые пять минут просмотра? Следовательно, секрет написания эффективного сценария – в грамотном поэтапном плане.

Это похоже на строительство нового дома. Вы должны действовать постепенно: сначала заложить фундамент, затем возвести стены и только потом соорудить крышу. То же самое происходит и в продажах. Не думайте, что вам с лету удастся убедить человека купить. Вы должны кирпичик за кирпичиком выстроить его уверенность в каждом элементе трех десяток, преодолеть возражения, провести несколько циклов презентации – и только тогда у вас появится шанс увенчать выстроенный дом великолепным закрытием сделки.

Люди вообще не склонны разгоняться с нуля до 100 км/ч одним махом. Они предпочитают продвигаться постепенно, делая небольшие паузы, чтобы перевести дух и собраться с мыслями. Поэтому не рассчитывайте на молниеносную победу. Помните: выстраивание доверительных отношений и уверенности требует времени и должно следовать психологически грамотному, поэтапному плану.

Второй принцип: сосредоточьтесь на выгодах, а не на характеристиках продукта

По каким‑то необъяснимым причинам большинство продавцов, обучавшихся по программе Sales 101, склонны сосредотачиваться на характеристиках продукта, а не на его пользе для потенциального покупателя.

Хочу уточнить: я не призываю вас вообще не упоминать о характеристиках продукта в презентации. Было бы нелепо расхваливать пользу продукта для потенциального покупателя, не объясняя, из чего она проистекает. Я говорю вам о том, что вы должны кратко описать конкретную характеристику – и тут же подробно и четко объяснить, чем именно она полезна для человека.

Помните: людей не очень интересуют характеристики продукта как таковые. Они смотрят на все сквозь призму собственной выгоды – они хотят знать, как это облегчит их жизнь, избавит ли их от боли, позволит ли проводить больше времени с семьей и т. п.

Третий принцип: сценарий должен включать пит‑стопы

Если вы делаете одно впечатляющее заявление за другим, к третьему заявлению все они смешиваются и теряют силу. Вот почему грамотный сценарий презентации должен включать регулярные пит‑стопы, во время которых вы взаимодействуете с потенциальным покупателем и убеждаетесь в том, что между вами по‑прежнему существует взаимопонимание и доверие.

Другими словами, после того как вы сделаете впечатляющее заявление, нужно закрепить его эффект, задав собеседнику простой вопрос «да/ нет», например: «Согласны?», «Логично, да?», «Понимаете, о чем я говорю?». Благодаря этому вы не только поддержите вовлеченность потенциального покупателя в разговор, но и выработаете привычку говорить вам «да».

Кроме того, такие пит‑стопы служат точками периодического контроля раппорта. Например, если на вопрос «Согласны?» потенциальный покупатель отвечает «Да», между вами есть раппорт; если он отвечает «Нет», между вами нет раппорта – и в этом случае нет смысла двигаться дальше, пока вы не разберетесь, в чем дело, и не устраните проблему. Если вы этого не сделаете, потенциальный покупатель будет думать: «Этому парню наплевать на меня и мои потребности. Он просто хочет заработать свои комиссионные».

Поэтому, услышав «Нет», вы должны вернуться назад, дать человеку необходимую дополнительную информацию по этому вопросу и затем снова проверить раппорт. В большинстве случаев после дополнительного разъяснения он скажет вам «Да», и вы сможете уверенно двигаться дальше.

Четвертый принцип: пишите сценарий на разговорном языке

Ваша задача – говорить естественно и понятно. Поэтому избегайте формального литературного языка и не злоупотребляйте профессиональным сленгом. Пишите сценарий так, будто вы разговариваете с другом и пытаетесь убедить его не только логически, но и эмоционально.

В то же время помните, что вы должны звучать как эксперт. Не следует говорить как простой бруклинский парень типа «Эй, приятель, я предлагаю такую классную штуку! Только послушай, как это круто!» и все в таком духе. Тут нужен тонкий баланс. Чрезмерная простота и фамильярность с одной стороны и чрезмерная заумность с другой – два верных способа оттолкнуть потенциального покупателя.

Дело в том, что умение объяснить самый сложный вопрос простым и доступным языком, чтобы все понял даже семилетний ребенок, – признак настоящего эксперта. Поэтому используйте по возможности разговорные обороты и простые слова, чтобы речь была естественной и быстрой, но не в ущерб имиджу эксперта.

Пятый принцип: сценарий должен развиваться плавно

Работая над новым сценарием, я создаю не меньше четырех‑пяти предварительных вариантов, прежде чем прихожу к окончательной версии. Я тестирую каждый вариант – читаю его вслух и выявляю нарушения ритма и плавности речи. Например, есть ли какие‑либо труднопроизносимые слова или речевые обороты, которые выбиваются из общего речевого потока? Есть ли нескладные переходы, которые нужно сгладить?

Затем я переписываю сценарий, устраняя все обнаруженные нарушения, и повторяю вышеописанный процесс, пока не буду абсолютно уверен в том, что каждая фраза и весь сценарий в целом стали гладкими, как шелк.

Благодаря такой многократной отладке я гарантирую, что даже самый неопытный продавец может использовать мой сценарий и при этом звучать потрясающе. Один из главных критериев, на который я обращаю пристальное внимание, – это гармоничность фразы с точки зрения общего количества слогов и речевых тактов (речевым тактом называется слово или группа слов, объединенных одним главным ударением).

Дело в том, что человеческое ухо очень чутко улавливает любые нарушения ритма речи – и после нескольких таких неувязок внимание человека отключается.

Шестой принцип: сценарий должен быть честным и этичным

Когда вы пишете сценарий, обязательно подвергайте каждую вашу фразу жесткой проверке: «Это верно на 100 %? Это абсолютно честно? И этично? Или же я немного преувеличиваю факты? Ввожу людей в заблуждение? Упускаю существенную информацию?»

Должен признать, что в молодости я написал немало сценариев продаж, которыми сегодня никак не могу гордиться. Не то чтобы это была вопиющая ложь, но из‑за преднамеренного сокрытия некоторых важных фактов они создавали у людей сильно искаженную картину.

Поэтому я искренне советую, ради вашего же блага, создавать сценарии, которые не только верны на 100 %, но и соответствуют высочайшим стандартам этики и честности. Ни в коем случае не опускайтесь до таких вещей, как ложь, преувеличение, исключение важной информации, введение в заблуждение и любых других дурнопахнущих уловок.

Если вы руководитель, знайте: стоит дать продавцам сценарий, содержащий ложь и преувеличения, они воспримут это как руководство к действию, и последствия будут катастрофическими.

Предоставление продавцам такого сценария равносильно санкции на неэтичное и даже преступное поведение. Вы обнаружите, что с каждым днем продавцы будут становиться все более дерзкими и ненасытными, начнут делать все более лживые заявления и все сильнее искажать картину, пока не станут абсолютно нечувствительными к этике и честности. Вы поразитесь тому, как быстро ваша корпоративная культура выйдет из‑под контроля – с вашей вольной или невольной подачи!

Когда речь идет об этике, нельзя быть «наполовину беременным». Если вы даете продавцам неэтичный сценарий продаж, будьте готовы к тому, что моральная нечистоплотность быстро пропитает корпоративную культуру и отравит ее. Вот почему так важно, чтобы сценарии содержали на 100 % верную информацию, отвечали всем установленным законодательством требованиям и соответствовали высочайшим этическим стандартам.

И при этом они должны быть чертовски сексуальными!

Да‑да, если вы считаете эти требования взаимоисключающими, то ошибаетесь: сценарий может быть чертовски сексуальным и при этом абсолютно этичным.

Проще говоря, сценарий должен быть хорошо рассказанной правдой.

Седьмой принцип: помните – анализ затрат и выгод решает все

Когда потенциальный покупатель принимает решение о покупке, он проводит мысленно молниеносный анализ затрат и выгод, взвешивая, сколько сил ему нужно потратить, чтобы пройти через процесс закрытия продажи и получить ваш продукт, и всю совокупность выгод, которые (в его представлении) принесет ваш продукт в настоящем и будущем.

Если общая ценность ожидаемых выгод превосходит общие прогнозируемые затраты времени и сил, логический ум дает зеленый свет и потенциальный покупатель может принять решение, хочет он купить ваш продукт или нет. Но если общая ценность ожидаемых выгод меньше прогнозируемых энергозатрат, логический ум включает красный свет, по крайней мере до тех пор, пока вы не измените баланс в пользу выгод.

Это уравнение «затраты на входе, выгоды на выходе» вступает в игру всякий раз, когда вы делаете предложение о покупке, а также когда реагируете на покупательские сигналы во второй части процесса продажи.

Как только вы предлагаете человеку купить, его внутренний голос немедленно задает простой, но очень конкретный вопрос: стоит ли овчинка выделки?

Другими словами, с объективной, логической точки зрения превышает ли сумма всех выгод, которые я ожидаю получить, суммарную энергию, которую мне нужно затратить, чтобы получить эти выгоды?

Здесь вы должны понимать следующее: во‑первых, положительный результат такого анализа не означает, что потенциальный покупатель обязательно купит; во‑вторых, отрицательный результат фактически исключает вероятность покупки и, в‑третьих, это не окончательный приговор. Используя набор простых, но чрезвычайно эффективных правил, вы можете изменить это соотношение в нужную сторону.

Чтобы быстро и наглядно объяснить вам эти правила, воспользуемся примером с уже известным нам продавцом Биллом Питерсоном и потенциальным покупателем Джоном Смитом.

Предположим, что Билл Питерсон только что закончил презентацию, в ходе которой описал г‑ну Смиту все преимущества предлагаемого продукта и объяснил, почему этот продукт является идеальным решением всех его проблем. Во время презентации г‑н Смит был полностью согласен с Биллом и подавал сигналы о готовности к покупке.

Теперь Биллу нужно перейти к закрытию продажи – и первым делом объяснить г‑ну Смиту, какие шаги он должен предпринять, чтобы получить продукт.

Итак, Билл говорит г‑ну Смиту:

– Теперь, Джон, вот что вы должны сделать: сообщить мне свое полное имя, адрес, номер социального страхования и номер удостоверения личности. Затем вам нужно сделать ксерокопию удостоверения личности, заверить ее у нотариуса, пойти в банк, произвести платеж, получить подтвержденную квитанцию об оплате, затем пойти на почту, отправить все это заказным письмом…

Короче говоря, г‑ну Смиту нужно пройти девять кругов ада, чтобы получить доступ к тем удивительным выгодам, которые пообещал Билл Питерсон.

Конечно, я немного сгущаю краски, но большинство компаний действительно не улавливают суть дела – их сценарии закрытия требуют от потенциальных клиентов таких колоссальных затрат энергии, что фактически исключают возможность положительного перевеса выгод над энергозатратами.

Кстати, никогда не забывайте, что деньги есть не что иное, как накопленная энергия. Работая, вы тратите свою энергию и взамен получаете деньги. Часть этих денег вы тратите на удовлетворение базовых жизненных потребностей – питание, одежду, жилье, медицинскую помощь, а остальные кладете в банк и можете потратить эту накопленную энергию в любой момент по своему усмотрению.

Следовательно, когда вы предлагаете человеку купить, вы просите его потратить часть с трудом накопленной энергии, и, чтобы оправдать в его глазах эти затраты, очень важно высветить все те выгоды, которые он получит взамен.

Вам нужно сделать упор на том факте, что, сказав «да», он получит доступ к преимуществам, совокупная ценность которых намного превышает энергию, которую ему придется потратить на получение этого доступа.

Кстати, есть одна компания, которая отлично понимает всю важность этого уравнения и использует его в полной мере, – это Amazon. Благодаря опции «Покупка в один клик» она сделала совершение покупок в своем интернет‑магазине столь смехотворно легким делом, что вам не хочется утруждать себя покупками в других местах.

В частности, Amazon обнаружила, что стоит предложить сделать еще один клик для перехода на другую страницу, и вы теряете значительный процент потенциальных покупателей, а если кликать приходится три раза, то коэффициент конверсии падает почти до нуля. Это как нельзя лучше показывает, насколько важную роль играет уравнение энергозатрат и выгод в принятии положительного решения о покупке.

А теперь вернемся к нашему примеру с Биллом Питерсоном и Джоном Смитом, на этот раз снабдив продавца другим сценарием закрытия продажи:

«Дальше, Джон, все очень просто. Вы сообщаете мне только свое имя и некоторые данные, а остальное мы сделаем сами. И когда вы оцените все те выгоды, которые получите, – [первая выгода], [вторая выгода] и [третья выгода] – у вас останется единственный вопрос: почему я не купил больше? Ну что, приступим?»

Этот языковой шаблон делает акцент на очень низких затратах энергии и на весомых выгодах, получаемых взамен, и он легко адаптируется к любой отрасли.

Разумеется, не все продукты предполагают такой простой процесс закрытия сделки. Среди примеров – финансовые или ипотечные продукты, которые требуют большого объема подготовительной работы.

Таким образом, если процесс закрытия сделки действительно сложен, не нужно пытаться представить его простым, но вы должны дать понять потенциальному покупателю, что сделаете все возможное для максимального облегчения этого процесса.

Теперь, прежде чем двигаться дальше, вкратце разберем, как реагировать на покупательские сигналы в ходе презентации. По мере того как уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток будет расти, он начнет подавать сигналы о заинтересованности в покупке в форме разного рода предвосхищающих вопросов.

Например, потенциальный покупатель может спросить: «Во сколько, вы сказали, мне это обойдется?», «Когда я смогу получить этот продукт?» или «Через какое время я увижу результаты?». Это лишь несколько примеров наиболее распространенных сигналов о готовности к покупке.

Предположим, после первого цикла презентации потенциальный покупатель задает вопрос: «Так во сколько, вы сказали, мне это обойдется?», на что вы отвечаете: «О, всего в $3000» – и больше не говорите ни слова.

Тем самым вы делаете харакири.

Почему?

Все просто: в этом сценарии вы предлагаете человеку потратить накопленную энергию в размере $3000, не получив взамен никаких выгод, – вовсе не потому, что этих выгод не существует (они существуют!), а потому, что вы о них не напомнили.

Даже если вы перечислили все эти выгоды всего три‑четыре минуты назад, в первом цикле презентации, они не включаются в очередной расчет затрат и выгод, когда потенциальный покупатель подает вам покупательский сигнал в виде вышеуказанного вопроса.

Запомните: там, где речь идет о соотнесении затрат и выгод, у людей очень короткая память. Вот почему, отвечая на вышеуказанный вопрос, вы должны заново, пусть очень бегло, перечислить все выгоды – и их нужно перечислять каждый раз, когда потенциальный покупатель проводит перерасчет этого уравнения.

Следовательно, правильный ответ на покупательский сигнал «Так во сколько, вы сказали, мне это обойдется?» звучит так:

«Ваши денежные затраты составят всего $3000, а взамен вы получите: [первую выгоду], [вторую выгоду] и [третью выгоду]. Как я уже говорил, весь процесс очень прост. И даже если вы получите всего половинутех выгод, которые получают мои клиенты по этой программе, поверьте, вы будете сожалеть только об одном – почему я не связался с вами на полгода раньше. Разумное предложение, верно?»

И вы закрываете сделку.

Как видите, я заменяю слово «стоимость» более нейтральным выражением «денежные затраты» и использую уменьшительное слово «всего» при указании суммы. Затем я вкратце напоминаю о трех основных выгодах, чтобы оправдать требуемые затраты в размере $3000. После чего делаю акцент на простоте процесса и плавно перехожу к закрытию продажи, используя трехзвенный языковой шаблон, который начинается с интонации абсолютной уверенности, затем переходит к интонации глубокой искренности и заканчивается интонацией разумного человека, которую придают последним трем словам «Разумное предложение, верно?».

И только после этого я замолкаю.

Восьмой принцип: в прямолинейной системе продаж должен быть не один, а ряд сценариев

На самом деле, чтобы провести потенциального покупателя от начала продажи к закрытию, требуется как минимум пять‑шесть сценариев. Первый сценарий описывает решающие начальные четыре секунды и включает этап сбора информации и переход к основной части. Второй сценарий охватывает основную торговую презентацию и заканчивается первым предложением о покупке. Далее следует набор сценариев с продуманными ответами на типичные возражения потенциальных покупателей. Эти сценарии дополняются набором сценариев с переходами к дополнительным циклам продажи, которые позволяют постепенно выводить потенциального покупателя на все более высокий уровень уверенности в ключевых элементах трех десяток.

Это подводит нас к чрезвычайно важному аспекту процесса продаж, от которого в значительной степени зависит структура каждого сценария, включая его продолжительность, глубину и повторы ключевой информации.

Я имею в виду используемую схему продаж – сколько раз вы встречаетесь или созваниваетесь с потенциальным покупателем, прежде чем делаете первое предложение купить. Один раз? Два раза? Три? Четыре?

Если схема продаж предполагает два и более контакта с потенциальным покупателем, будь то лично или по телефону, принцип таков: каждый следующий контакт должен осуществляться на все более высоком уровне раппорта с потенциальным покупателем со все более глубоким пониманием его потребностей и источников боли, что достигается благодаря грамотному сбору информации при предыдущем контакте. Кроме того, такая схема продаж дает потенциальному покупателю возможность в промежутке между контактами изучить документы или ссылки, которые вы ему отправили, или провести собственное исследование, чтобы повысить уровень уверенности в ключевых элементах трех десяток.

По правде говоря, три контакта с потенциальным покупателем не дают ничего принципиально нового, чего нельзя было бы сделать за два контакта. Поэтому каждый раз, консультируя компанию с трехконтактной схемой продаж, я предлагаю протестировать схему с двумя контактами, разумеется основанную на прямолинейной системе продаж. И практически всегда тестирование показывает явное преимущество двухконтактной схемы – хотя бы уже потому, что договориться с человеком о двух встречах или телефонных переговорах в пределах установленного цикла продаж гораздо проще, чем о трех.

Каждый продукт должен иметь свой установленный цикл продаж с определенным количеством дней между контактами. Если потенциальный покупатель выходит за рамки установленной схемы по количеству дней или контактов, он должен переводиться в категорию «мертвых лидов», которые по истечении какого‑то времени – обычно от трех‑шести месяцев до года – должны перераспределяться между другими продавцами. Это позволяет свести к минимуму негативное влияние таких потенциальных покупателей на коэффициент закрытия.

Такая система продаж также позволяет исключить контрпродуктивное поведение со стороны продавцов, широко распространенное за пределами прямолинейной системы продаж, когда продавец предпринимает все новые и новые попытки продать «мертвому лиду» даже после того, как тот начинает явно уклоняться от встреч и звонков.

То же самое касается и схемы продаж с четырьмя контактами. Эта схема настолько противоестественна и алогична, что практически во всех случаях должна существовать весомая причина для ее применения. Как правило, это связано с тем, что продавцу приходится иметь дело с целой вереницей принимающих решения лиц и с каждым новым контактом он закрывает промежуточную продажу, прокладывая себе путь все выше и выше, пока в конце концов не добирается до вершины иерархической лестницы, где принимается окончательное решение о покупке.

Другая типичная причина связана с природой продукта, когда от потенциального покупателя требуется вложение значительных ресурсов в виде времени, денег или трудозатрат для интеграции нового продукта в текущую деятельность. Следовательно, прежде чем будет сказано окончательное «да», продавцу и потенциальному покупателю нужно пройти через множество этапов стратегического планирования и разного рода согласований.

В схеме продаж с четырьмя контактами успешным результатом третьего контакта может быть подписание с потенциальным покупателем письма о намерениях и, если это необходимо, соглашения о неразглашении, чтобы он и его команда могли более детально изучить ваш продукт изнутри – провести так называемую предварительную экспертизу (due diligence) – и убедиться в реальности всех обещанных выгод.

На этом этапе к процессу с обеих сторон обычно присоединяются юристы. Они начинают с базового контракта и, постепенно дополняя его разного рода условиями, обязательствами и оговорками, превращают в невероятно сложную юридическую конструкцию – зарабатывая на этом приличные гонорары.

Тут следует заметить, что, хотя большинство юристов – довольно честные люди, они часто страдают пристрастием к раздуванию своих счетов, поэтому будьте внимательны с ними, особенно если ваши комиссионные зависят от общей прибыльности сделки! В этом случае вам нужен знающий человек, который будет тщательно изучать каждый счет за юридические услуги и выявлять все пункты, вызывающие хотя бы малейшее подозрение.

После того как команда потенциального покупателя проведет необходимую проверку и даст зеленый свет, а юристы удалят любые излишки жира с обеих сторон, вы получите шанс наконец‑то закрыть сделку, подписав окончательное соглашение и получив с покупателя деньги.

Самое важное, о чем необходимо помнить на протяжении этого затяжного процесса продажи, – это о том, что до подписания окончательного соглашения и получения денег продажа не является закрытой, поэтому вам нужно поддерживать тесный раппорт с потенциальным покупателем и делать все возможное для поддержания его уверенности в ключевых элементах трех десяток на высочайшем уровне. Для этого вы можете посылать ему отзывы довольных покупателей, статьи отраслевых журналов и интернет‑изданий, которые укрепляют уверенность в правильности принятого решения. Также нужно время от времени посылать электронные письма и делать звонки, чтобы укреплять раппорт на протяжении всего периода ожидания.

Трудно переоценить всю важность такого текущего взаимодействия, которое позволяет значительно сократить количество сделок, не выдержавших длительного ожидания. Как правило, такой процесс занимает от четырех до шести недель, но иногда он может растянуться на три месяца и больше, если условия сделки действительно сложны или потенциальный покупатель не испытывает срочной потребности в вашем продукте.

Следовательно, если вы хотите успешно завершить процесс и в конечном итоге получить свои комиссионные – которые должны быть тем больше, чем больше времени и сил вкладывается в продажу, – продолжайте поддерживать тесный контакт с потенциальным покупателем даже после того, как услышали предварительное «да».

Что касается размера комиссионных, то тут все зависит от конкретных обстоятельств. Но можно сказать одно: если комиссионные по сделкам, длящимся около полугода, не достигают нескольких тысяч долларов, вам лучше работать за хорошую фиксированную зарплату.

Но, опять же, все зависит от очень многих переменных – от условий в стране, где вы живете, от отраслевых норм, от возможностей роста, которые открываются перед вами в компании, от того, насколько вам нравится работа, и многого другого. Поэтому я не могу дать точного ответа на вопрос о приемлемом размере вознаграждения.

И еще одно чрезвычайно важное замечание: в течение всего периода ожидания ваша коммуникация с «почти» покупателем должна вестись с «позиции силы», то есть вы должны вести себя так, будто полностью уверены в предстоящем закрытии сделки, и нацеливать коммуникацию на построение долгосрочных отношений и продолжение сотрудничества в будущем. Если вы будете демонстрировать беспокойство и нетерпение, то испортите все дело.

За исключением двух вышеуказанных случаев, схемы, растянутые более чем на три контакта, свидетельствуют об ущербной организации продаж в компании. Такие схемы любят туповатые директора по продажам, которые сидят сложа руки и смотрят, как их продавцы бьются головой о стену, пытаясь удержать потенциальных покупателей на протяжении затяжного процесса. Хорошо, если находится опытный лидер, который поднимает бунт и требует оптимизировать систему продаж, сократив обязательное число контактов до трех и меньше. Но такой лидер находится не всегда, и несчастные продавцы продолжают прозябать в отчаянии и нищете.

Следовательно, если вы руководите компанией или отделом продаж, внимательно изучите действующую систему продаж и посмотрите, нельзя ли сократить количество обязательных контактов до минимума. Лучше всего сокращать по одному контакту за раз, пока вы не достигнете такой точки, когда снижение процентной доли закрытых сделок перестанет компенсироваться ростом общего количества закрытых сделок (благодаря уменьшению количества промежуточных контактов и, как следствие, значительному увеличению количества контактов, нацеленных на закрытие сделок).

Сила языковых шаблонов

Как я объяснил в главе 2, по сути, прямая линия является визуальным представлением идеальной продажи – когда все, что вы говорите и делаете, вызывает у потенциального покупателя полное согласие и продвигает его к закрытию вплоть до того момента, где вы предлагаете ему купить, а он уверенно произносит «да».

Каждое слово, слетающее с ваших губ, должно служить главной цели – а именно повышать уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток до максимально возможного уровня, то есть до 10 баллов по шкале уверенности.

При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность:

• Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте.

• Затем лично в вас как в продавце.

• И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.

Что же касается типов уверенности, то сначала необходимо создать железобетонную логическую уверенность, а затем эмоциональную.

Почему?

Все просто: создавая логическую уверенность, вы успокаиваете логический ум потенциального покупателя с его суперчутким детектором обмана, после чего у вас появляется возможность эмоционального влияния.

Цель сценариев прямолинейной системы продаж – помочь вам раз за разом успешно осуществлять вышеописанный процесс благодаря тому, что вы всегда будете точно знать, что, когда и как нужно сказать. Один из главных секретов эффективности этих сценариев кроется в языковых шаблонах – выверенных фразах, каждая из которых выполняет конкретную задачу.

Например, существуют шаблоны, предназначенные для создания логической и эмоциональной уверенности, а также уверенности в каждом из ключевых элементов трех десяток; существуют шаблоны для снижения порога действия потенциального покупателя, а также для усиления его боли. Короче говоря, для всего есть свои языковые шаблоны.

В первой части процесса продажи языковые шаблоны играют роль якорей и очень важны для достижения успешного результата. Во второй части они формируют саму основу для циклов продажи, и все, что вы говорите, вращается вокруг них.

Итак, в вводном шаблоне вы просто представляете себя, свою компанию и объясняете причину звонка или встречи, при этом используя соответствующие интонации и язык тела, чтобы создать имидж эксперта, взять процесс продажи под свой контроль и начать продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Вот основные правила успешного начала процесса продажи по телефону:

• Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды.

• Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например, вместо «Добрый день, могу я поговорить с г‑ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это Джон?»

• Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых нескольких фразах.

• Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт.

• Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10).

• Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.

Следующий шаблон охватывает этап сбора информации и должен содержать все вопросы, которые необходимо задать потенциальному покупателю. Эти вопросы нужно расположить в правильном порядке с указанием правильной интонации, которая побуждает собеседника давать максимально полные ответы. Кроме того, важно помнить о том, что, слушая ответы потенциального покупателя, нужно демонстрировать все приемы активного слушания, которые способствуют созданию тесного раппорта на сознательном и подсознательном уровне.

Вот несколько примеров универсальных вопросов, которые могут оказаться полезными практически в любой отрасли.

Что вам нравится или не нравится в вашем нынешнем поставщике?

Во многих случаях потенциальный покупатель уже работает с другим поставщиком и использует похожий продукт и вы – не первый, кто пытается продать ему подобный продукт. Поэтому это очень действенный вопрос.

Что вас беспокоит больше всего?

Здесь следует быть очень осторожным с интонацией, поскольку это ваша первая попытка определить источник боли потенциального покупателя. Если вы легкомысленно скажете «Джон, я знаю, эта проблема не дает вам спать по ночам, верно? Ну же, признайтесь в этом!», вас сочтут бездушным мерзавцем. Правильная интонация здесь – я забочусь о вас, я чувствую вашу боль, я хочу вам помочь. И, когда Джон начнет говорить о своей боли, вам нужно усилить ее с помощью следующих вопросов:

«Сколько времени это длится?», «Ситуация становится лучше или хуже?», «Как вы думаете, какой будет ситуация через год?», «Как это влияет на ваше самочувствие/вашу семью?» и т. п.

Ваша задача – побудить потенциального покупателя рассказать о своей боли. Такого рода вопросы позволяют открыть его ум для получения новой информации, которую теперь он будет соизмерять со своей болью.

Каким в вашем представлении должен быть идеальный продукт?

Этот вопрос отлично работает в одних отраслях и не работает в других. Ключевым условием здесь является использование интонации разумного человека, которая позволяет перевести разговор в плоскость объективного «научного» обсуждения, абстрагировавшись от личных и финансовых обстоятельств.

Из всех перечисленных факторов какие вы считаете наиболее важными?

Вам нужно узнать самую острую и насущную потребность потенциального покупателя, и при ответе на этот вопрос он, как правило, поставит эту потребность на первое место.

Я спросил обо всем, что важно для вас?

Этот вопрос не ослабит, а, наоборот, укрепит ваш имидж эксперта в глазах потенциального покупателя и раппорт с ним (разумеется, при условии, что до сих пор вы профессионально выполняли свою работу). Вы также можете спросить «Есть ли что‑то, что я упустил?» и «Можем ли мы каким‑либо образом адаптировать этот продукт к вашим потребностям?».

Этот вопрос подводит вас к концу начального этапа процесса продажи, после которого необходимо перейти к торговой презентации, поэтому давайте кратко повторим основные правила и языковые шаблоны.

1. Вводный шаблон: когда вы представляетесь потенциальному покупателю, разговаривайте с ним как с хорошим знакомым и демонстрируйте энтузиазм и позитивный настрой.

2. Цель следующего шаблона – вызвать у потенциального покупателя положительное отношение к вашему звонку. Вы можете сказать «Если помните, мы виделись в прошлый четверг в Marriott», или «Если помните, несколько недель назад вы отправили нам запрос», или «Мы обзваниваем жителей вашего района…». Короче говоря, вы должны связать свой звонок с какой‑либо маркетинговой акцией или действием самого потенциального покупателя, таким как отправка запроса или заполнение целевой страницы на сайте.

3. Следующий шаблон называется оправдателем и играет чрезвычайно важную роль. Он сообщает потенциальному покупателю весомую причину, по которой вы позвонили именно сегодня, и резко повышает его степень согласия.

4. Далее вы переходите к этапу сбора информации, который обязательно должен начинаться с просьбы разрешить задать несколько вопросов. Здесь также следует использовать шаблон оправдателя, на этот раз со словом «чтобы», например «Разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы я мог понять, что именно вам необходимо / как лучше вам помочь». Тем самым вы показываете человеку, что задаете вопросы не ради любопытства, а чтобы оказать ему профессиональную помощь как эксперт. Помните: ни в коем случае нельзя задавать вопросы, не попросив разрешения!

5. Начальный этап процесса продажи всегда заканчивается некой вариацией перехода: «Исходя из всего того, что вы мне сказали, этот продукт подходит вам идеально». Эта фраза – якорь, выучите ее наизусть.

Что касается основной части презентации, то здесь я не могу дать вам конкретных языковых шаблонов, поскольку они сильно варьируют от отрасли к отрасли. Однако, когда меня нанимает конкретная компания, чтобы провести тренинг по продажам, я помогаю ее продавцам разработать по три‑четыре языковых шаблона для каждого из ключевых элементов трех десяток, а затем скомпоновать их в единый сценарий, который в дальнейшем служит основой для всех их торговых презентаций.

Я рекомендую вам сделать это самостоятельно: собрать всех продавцов компании и общими силами разработать набор эффективных языковых шаблонов и универсальный сценарий торговой презентации.

Чтобы было понятно, в каком направлении двигаться, вот несколько проверенных принципов и рекомендаций по созданию эффективных языковых шаблонов для основной части презентации и закрытия продажи.

1. После перехода в первых строках основной презентации должно звучать точное название продукта, который вы продаете. Например, вот реплика моего героя из фильма «Волк с Уолл‑стрит»:

«Компания называется Aerotyne International. Это перспективная фирма, занимающаяся высокими технологиями, на Среднем Западе. Ожидает предстоящего утверждения патентов на следующее поколение антирадаров, которые имеют широкое применение как в военной, так и в гражданской сфере».

1. Следующий языковой шаблон должен быть не длиннее одного‑двух абзацев и фокусироваться на конкретной потребности потенциального покупателя, которую позволяет удовлетворить ваш продукт. (Помните: о характеристиках продукта нужно сказать лишь вкратце.) По возможности используйте для иллюстрации сравнения и метафоры, поскольку они намного эффективнее фактов и цифр. Если есть возможность этично упомянуть заслуживающего доверие человека или организацию, таких как Уоррен Баффетт или J. P. Morgan, сделайте это. Кроме того, если вашим продуктом пользуется какая‑либо известная личность, обязательно скажите об этом. Короче говоря, постарайтесь задействовать в своей презентации авторитет уважаемого человека или организации.

2. После этого языкового шаблона вы должны сделать пит‑стоп и спросить: «Понимаете, о чем я говорю?», «Звучит разумно, верно?» и т. п. Двигаться дальше можно только в том случае, если потенциальный покупатель ответит «да», иначе вы разрушите раппорт и войдете в мертвую зону. Уверенный ответ «да» означает, что вы успешно завершили этот языковой шаблон и продвинулись на один шаг к закрытию продажи.

3. Повторите шаги 2 и 3 еще один раз и еще, но не больше, иначе вы рискуете перегрузить потенциального покупателя информацией. Помните: вам нужно сформировать доверительные отношения и уверенность, а это делается постепенно, шаг за шагом, а не одним махом!

4. Теперь, когда настал момент перейти к закрытию, создайте ощущение срочности – объясните потенциальному покупателю, почему он должен купить прямо сейчас. Если вашей отрасли не свойственна срочность, попытайтесь хотя бы создать ощущение дефицита с помощью соответствующей интонации. Но не создавайте ложной срочности – это неправильно и неэтично.

5. Языковой шаблон для перехода от основной презентации к закрытию начинается с объяснения того, как просто осуществить процесс покупки. (Уравнение энергозатрат и выгод.)

6. Теперь вы можете сделать предложение купить – прямо и четко, не ходя вокруг да около. Занимаясь обучением продавцов по всему миру на протяжении последнего десятилетия, я обнаружил, что многие почему‑то избегают таких прямых предложений. Они предпочитают говорить намеками или оставляют вопрос открытым, словно надеясь, что потенциальный покупатель сам проявит инициативу. Кстати говоря, большинство исследований показывают, что оптимальное число раз, которое продавец должен сделать предложение о покупке, – от пяти до семи.

Лично я с этим не согласен и считаю, что причина таких цифр – плохо обученные продавцы и неэффективный процесс закрытия. При использовании прямолинейной системы продаж трех‑четырех раз более чем достаточно. Помните: в прямолинейной системе продаж вы не оказываете давление на людей, пытаясь заставить их принять плохое решение; вы создаете у потенциального покупателя уверенность в своем продукте, лично в вас и в вашей компании как на логическом, так и на эмоциональном уровне, а затем предлагаете ему купить – без всякого давления, как разумный человек разумного человеку.

Вот типичный языковой шаблон для закрытия:

«Дайте мне один шанс, и поверьте, даже если я окажусь прав всего наполовину, у вас останется единственный вопрос – почему я не позвонил вам на полгода раньше? Разумное предложение, верно?»

Итак, теперь у вас есть базовая структура для создания суперэффективных сценариев, которые позволят закрывать бо́льшую часть закрываемых сделок.

После того как вы напишете все необходимые сценарии и отладите их, останется сделать лишь одно:

научиться применять их на практике.

Невозможно описать, насколько значительнее будет отдача, если вы удосужитесь попрактиковаться в чтении своих сценариев вслух. Это нужно делать до тех пор, пока вы не достигнете уровня бессознательной компетенции, когда слова будут буквально отскакивать от зубов.

Не ждите, что с первого же раза вам удастся написать идеальный сценарий или идеально применить его на практике. К счастью, здесь действует уже знакомый нам «достаточно хороший фактор» – иначе говоря, если вы научитесь писать достаточно хорошие сценарии и достаточно хорошо их использовать, это резко увеличит ваш коэффициент закрытия.

Вот почему на типичный вопрос «Когда нужно использовать сценарии?» я отвечаю «ВСЕГДА!».

Вы всегда должны использовать сценарий, продаете ли вы лично или по телефону. Как использовать сценарий при личной встрече?

Очень просто – выучить его наизусть.

Как я уже говорил, вы должны знать сценарии настолько хорошо, чтобы не думать о словах. Помните, что на слова приходится всего 10 % процесса коммуникации, остальные 90 % – это интонации и язык тела. Выучив сценарий наизусть, вы освобождаете мозг, позволяя ему сосредоточиться на том, что составляет 90 %.

Вот почему я настоятельно рекомендую вам перечитывать написанные сценарии много раз, чтобы сделать их абсолютно цельными в плане языковых шаблонов и переходов, а также выучить их наизусть. Это займет не так много времени, но обещаю: овчинка стоит выделки.

Видеокурс

Добро пожаловать в восьмой модуль системы "Стрейт Лайн Персуейжн". Я хотел бы отметить ваше достижение - вы дошли до этого этапа, до восьмого модуля. Это впечатляет и вы заслуживаете похвалы. Вы уже на финишной прямой, и я уверен, вы осознаете, что это не просто теоретические заметки или абстрактные идеи. Это реальные стратегии, которые вы можете использовать с превосходной эффективностью.

So welcome back to module eight of Straight Line Persuasion. I want to just take a moment to congratulate you for really getting to this point to module eight. It's an accomplishment and you deserve to give yourself a pat on the back. You're almost in the home stretch here and I think you see now that the things that you're learning are not on the drawing board or some concept. These are real-world strategies that you can use with absolute deadly effectiveness.

И когда я говорю "смертоносно", я не имею в виду нанесение вреда людям. Я имею в виду помощь людям в достижении их целей, этично и честно. Я буду повторять это снова и снова, потому что это очень важно. Эти навыки дают вам возможность менять жизни людей к лучшему.

В этом восьмом модуле вы научитесь технике, которую я называю "упаковка в коробку". Я начал именно так, потому что "упаковка в коробку" означает, что вы постепенно исключаете все причины, по которым человек не хочет покупать, и заставляете его признать, что он должен это сделать. Шаг за шагом, вы "упаковываете" их в эту эмоциональную и логическую "коробку".

У вас есть четыре стороны, и люди понимают, что на самом деле у них нет веских причин отказываться. Если они все же решат сказать "нет", они будут идти против своих собственных убеждений, против того, что они знают о мире, о том, что есть правильно и что неправильно.

Вы также научитесь располагать "три десятки" в определенном порядке и применять технику, которую я называю "циклы". Если один из элементов "трех десятков" отсутствует (и вы сразу это заметите, потому что они не будут покупать), вы научитесь, как ориентироваться по "Прямой линии", двигаясь циклами, пока не достигнете всех трех "десятков".

Так что внимательно смотрите, делайте заметки, как всегда, и помните, что вы уже на финишной прямой. После этого остается еще только два модуля. Это долгий участок пути, так что сосредоточьтесь, поддерживайте темп, потому что финиш уже близко, и я скоро увижу вас.

Сейчас мы определим наши индивидуальные триггеры, учимся использовать определенные тоновые нюансы. Вот самые важные:

Первый - это ощущение дефицита, и с ним идет секрет. Например: "Сегодня у меня для вас есть секрет. Это последняя неделя, когда это будет на рынке". Это момент дефицита, верно?

Также есть тон уверенности. Например: "Позвольте мне сказать, исходя из всего, что вы только что сказали, это кажется идеально подходящим для вас. Я просто прошу вас дать мне одну попытку. Если я даже в половине случаев окажусь прав...". Здесь присутствует уверенность, а затем идет пауза.

Ваши типичные заключения будут звучать примерно так: "Дайте мне одну попытку, и поверьте мне, если я даже наполовину прав, то единственной проблемой, которую вы будете испытывать..." - и здесь уже начинает звучать спокойствие.

"Я не звонил вам полгода назад и не начинал работать с вами тогда. Звучит справедливо?" - и вот здесь звучит разумность.

Мы переходим от уверенности к спокойствию, к резонности. Это ваш базовый шаблон для закрытия сделки. Вы не собираетесь каждый раз закрывать сделку с уверенностью, в стиле 'Дайте мне одну попытку, и вы не пожалеете'. Нет, не совсем так. Это недостаточно и сработает не в каждом случае.

Вы, скорее, будете вызывать такие эмоции, когда вам нужно проявить уверенность, но не при закрытии сделки. Типичная дуга закрытия сделки происходит так: вы строите восхождение к кульминации, где ваши преимущества лучше, чем у конкурентов, вероятно. Вот почему вы убеждаете клиента: 'Просто дайте мне одну попытку. И если я окажусь хотя бы на половину прав, ваш пик будет здесь и сейчас. Единственная проблема, которую вы будете иметь, - это то, что я не позвонил вам шесть месяцев назад, чтобы привести вас в эту точку. Но это не страшно.'

Вот ваш базовый тоновый шаблон для закрытия сделки. Вы не хотите закрывать сделку с наивысшим уровнем уверенности. Это будет говорить о том, что вам все равно. Вы закрываете сделку с тоном 'не большое дело', будучи просто разумными людьми. Это очень очевидно. Уверенность, нехватка - все это обезоруживает.

ОК, эти три тона критически важны. Те, что вы сможете освоить очень легко, это тона типа 'звучит справедливо', что будет легко. Поэтому я даже не буду внедрять какой-то жест, не хочу насаждать вам целую психологию. Для некоторых из вас уверенность может быть немного сложнее.

Но даже если это не так, полезно понимать, что инициирует вашу уверенность, потому что иногда вам нужно быстро стать уверенными, и вы хотите вызвать это состояние мгновенно. Знание своего жеста - самый быстрый способ. Например, прежде чем я выхожу на сцену и начинаю говорить, я запускаю то, что называется 'анкером'. Это что-то, чему меня научили в программировании на уровне нейролингвистики. Это очень мощно.

И вот что это такое. Анкерирование - это процесс, когда вы на самом деле можете научиться вызывать определенное состояние в мгновение ока, и вы радикально меняете свою физиологию, возвращаясь к моменту в прошлом, когда вы чувствовали себя определенным образом, и ассоциируя это с каким-то жестом, или, может быть, кинестетическим - сжатием кулака, звуком, запахом.

Анкерирование - это процесс, когда вы на самом деле можете научиться вызывать определенное состояние в мгновение ока, и вы радикально меняете свою физиологию. Это работает, возвращая вас к моменту в прошлом, когда вы чувствовали себя определенным образом, и ассоциируя это с каким-то жестом, или, возможно, кинестетическим - сжатием кулака, звуком, запахом.

Запах, я до него еще дойду. Вы можете воссоздать определенное состояние своей физиологии, как собаки Павлова. Вы знаете о собаках Павлова, да? Они подавали звонок каждый раз, когда давали собаке еду, и собака начинала слюнить.

"Итак, достаточно быстро они зазвонили в колокольчик, и собака начала слюниться, даже когда еды не было. Это и есть анкерирование. Вот как это работает.

Вы можете создать анкер для себя. И это может быть очень мощным инструментом для того, чтобы быстро прийти в нужное состояние, когда это необходимо. Как правило, на это уходит немного времени и практики, но эффект стоит того. Я лично использую анкерирование в определенных ситуациях, и это невероятно полезно.

Итак, мы разобрались с тремя тональностями: "Звучит справедливо", "Уверенность", "Спокойствие". Это, в сущности, три главных тона, которые вы должны использовать во время вашей презентации. И последний тон, который я хочу упомянуть, - это тональность "Я доверяю тебе".

Этот тон выражает доверие к слушателю. "Я доверяю тебе". Это тот самый тон, который вы хотите использовать, когда вы передаете контроль другому человеку. Вы передаете ему ответственность за принятие решения. Вы не просто выдаете ему это решение, вы передаете ему ответственность за его принятие.

"Я доверяю тебе, что ты сделаешь правильный выбор. Я доверяю тебе, что ты примешь это решение в интересах себя, своего бизнеса, своей команды". Это очень мощная позиция, и это отличный тон для использования в конце вашей презентации.

Теперь, в завершение, я хочу обратиться к одной вещи, которую я упомянул ранее, и это то, что вы делаете, когда вы приходите к нам на обучение, вы учитесь этому набору инструментов. Вы учитесь использовать свой голос, свои жесты, свою мимику, свою позицию тела, свои слова, свою структуру презентации, и все это вместе создает эффектное впечатление.

И последнее, что я хочу сказать, - это то, что когда вы используете эти техники, когда вы используете эти навыки, вы становитесь вдохновляющим лидером. И в этом ваша реальная мощь. В этом ваша способность влиять на людей, вдохновлять их, приводить их в движение.

Так что я хотел бы завершить этим: "Вся ваша мощь как лидера, как представителя, как продавца, как вдохновителя, как учителя - вся ваша мощь - проистекает из вас. От того, кто вы есть, и от того, кем вы становитесь".

Спасибо вам."

В своем офисе вы должны установить собственный якорь. Это должно произойти после того, как вы закроете сделку. Ваш момент. У вас есть окно примерно в 30 секунд, когда ваш мозг промывается эндорфинами. Именно в этот момент вы устанавливаете якорь. Я покажу вам, как это сделать. Тогда каждый раз...

Собираемся сделать это мощно. В некоторых продажных командах, в зависимости от того, что вы делаете, вы закрываете сделку, кладете трубку, и именно в тот момент, когда вы повесили трубку, вы находитесь в пиковом состоянии уверенности в себе, в своих способностях и в своей работе. Вот тогда вы должны установить якорь для себя.

Следующий раз, когда у вас возникнет это чувство, это будет в одном из этих офисов, где вы переходите и звоните в колокол. Правильно, вы звоните в колокол. Кстати, это якорь, в случае, если вы не знали. Колокол - это якорь. Проблема в том, что он используется неправильно, потому что люди, знаете, если вы не понимаете религиозного программирования, мощь колокола действительно мощна. Но вы хотите запустить свой якорь дважды. Вы хотите установить свой якорь в тот момент, когда вы повесили трубку. Я покажу вам, как установить свой якорь. В тот момент, когда вы повесили трубку, и в тот момент, когда вы звоните в колокол, вы устанавливаете его снова.

Два раза - стоп. Бум-бум. Вы установили два якоря.

Теперь давайте вернемся на секунду. Кто хочет сделать это, а затем вернуться в офис и установить якорь для уверенности? Это полностью изменит ваше отношение к тому, что означает действительно чувствовать себя уверенно, когда вы на телефоне.

Как я уже говорил, я хочу показать вам, как добраться до этого правильного состояния, так что каждый раз, когда вы проходите через дверь, вы чувствуете себя замечательно. Вот в чем дело. И установка якорей невероятно эффективна, когда это делается правильно. Если это делается неправильно, если это немного не так, это не работает. Вы должны быть на абсолютном пике состояния, иначе это не сработает. Так что позвольте мне вернуться на секунду.

Ваш мозг - это очень мощный компьютер. Вы можете брать образы в своем мозгу, вы можете делать их больше, вы можете делать их ярче, вы можете усиливать вещи, и вы можете затемнять их. Если я скажу вам... Давайте все закроем глаза на секундуОк, продолжим:

Давайте все закроем глаза на секунду. Теперь представьте, что вы находитесь в комнате и на столе лежит большой, сочный лимон. Вы берете нож и начинаете резать лимон, сок струится, а запах лимона наполняет всю комнату. Теперь возьмите кусок этого лимона и просто вложите его в рот...

Скорее всего, у многих из вас сейчас слегка слюнотечение, правда? Хотя лимона на самом деле нет. Это сила вашего мозга! Вы можете использовать эту силу, чтобы вызвать сильные эмоциональные реакции и соединить их с определенными действиями или предметами. Это и есть процесс установки якоря.

Вернемся к нашему офису. После закрытия сделки, вы находитесь на вершине мира. Ваш мозг промывается эндорфинами, вы чувствуете радость, уверенность, гордость за свои достижения. Вот тогда, в этот момент, вы устанавливаете якорь. Каждый раз, когда вы будете испытывать эти чувства, устанавливайте этот якорь, а затем звоните в колокол.

Но самое главное - вы должны делать это правильно. Ваш мозг - невероятно мощный инструмент, но чтобы полностью воспользоваться этой мощью, вы должны быть в верхней точке своего состояния. Если вы устанавливаете якорь, когда ваше состояние уже начинает спадать, это не будет работать.

Итак, что вы думаете? Кто готов взять эту энергию, которую вы чувствуете после закрытия сделки, и превратить ее в мощный якорь, который всегда будет возвращать вас к этому состоянию?

Перевод отрывка от 20:00 до 29:58:

"До того момента, когда вы узнаете, если, скажем, вы разговариваете по телефону, вы можете активировать якорь. Вы можете быть на телефоне с кем-то, определять, а затем, когда вы в разгаре, вы можете сидеть прямо здесь, это как мгновенное действие. Якорь срабатывает за четверть секунды. Не активируйте свой якорь каждый раз, когда вы делаете холодный звонок. Вы разводните его, когда вы на самом деле в презентации, затем вы активируете якорь, потому что холодные звонки не всегда превращаются в презентации.

Вы должны защитить свой якорь и затем условно, каждый раз, когда вы закрываете сделку, вы снова активируете его. Он становится все более и более мощным. Вы можете ввести все, что хотите. Убедитесь, что когда вы устанавливаете якорь, вы закрываете глаза.

Дайте себе почувствовать абсолютную уверенность, если это для уверенности, это лучший способ сделать это. Начните с уверенности, это то, что вы действительно хотите. Уверенность - самое мощное оружие продавца. Вы должны полностью вложить каждую микрофибру своего существа в этот якорь.

Причина, по которой вы что-то говорите себе, в том, что вы затем стимулируете свое слуховое восприятие. Это слуховой якорь. Это называется кинестетическим якорем. Я хочу, чтобы вы закрыли глаза и визуализировали это, это визуальный якорь. Вы сейчас воздействуете на три чувства. Я привлекаю четвертое - обонятельное. Так что вы воздействуете на максимальное количество своих чувств, чтобы установить якорь. Это просто.

Теперь я хочу провести упражнение, чтобы мы научились определять наши физиологические жесты в определенных состояниях. Я уже говорил, что для меня уверенность - это вот это. Я делаю это каждый раз. Вы, наверное, заметили, что когда мне нужно серьезно, первое, что я делаю, не думая, я бью задней стороной руки по ладони. Вот так я становлюсь уверенным. Я знаю, что когда я смотрю на себя, говорящего иногда на сцене, я вижу запись себя, и я гуляю вокруг, это в корпоративной речи, и я мужествен, и вдруг я что-то говорю, и черт возьми, я попадаю в состояние уверенности, и мой доклад поднимается на уровень выше.

Это происходит, потому что когда я активирую свой якорь, это не просто так, понимаете. Вы знаете, ошибки, которые люди делают, это когда вы входите в ппрезентацию или звонок, или что-то подобное, и вы себя застаете заставляться уверовать в то, что вы говорите. Если вы заставляете себя уверовать в то, что вы говорите, вероятно, вам нужно заняться работой над собственными убеждениями и своим якорем, потому что нечто в вас не совсем верит в то, что вы делаете или продаете.

Но, когда вы уверены в том, что делаете и в том, что продаете, это заметно. Это проникает в каждую фразу, которую вы произносите. Это влияет на то, как вы себя ведете, как вы дышите, и это проникает в подсознание каждого, кто слушает вас.

Итак, активируйте свой якорь, чтобы подняться на новый уровень уверенности. Это действительно работает. Не просто сидите там и думайте: "О, я должен быть уверен". Нет, вы должны это чувствовать. Якорь поможет вам это ощутить. Важно помнить, что силу якоря нужно усиливать постоянно.

Что касается убеждений, они играют ключевую роль. Если вы верите в то, что продаете, вы будете продавать это гораздо успешнее. Если вы верите в себя, вы будете гораздо увереннее. Ваши убеждения определяют вашу уверенность.

С помощью якоря можно управлять своим состоянием. Если вы заметили, что у вас слабые моменты, активируйте свой якорь. Это поможет вам переключиться на другой уровень уверенности.

Уверенность - это нечто, что можно культивировать. Это нечто, что можно тренировать. Вы можете использовать свой якорь для улучшения своей уверенности. Вот в чем весь секрет.

Это не просто слова. Это не просто пустые утверждения. Это практика, это тренировка. Вы научитесь быть более уверенными, и вы начнете замечать разницу."

30:04-30:37 - Использование авторитетных брендов и создание образа.
Вы, вероятно, заметили, что в основном тексте этого сценария, который я написал для этой компании... Сейчас у меня его нет под рукой, но у вас есть. Заметили? Отлично. Видите, такие компании, как Goldman Sachs и Barclays Bank, нанимают нас. Обратили внимание на это? Отлично. В прошлом стратегиями этой компании пользовались только институциональные трейдинговые фирмы. Обычные инвесторы, такие как вы, были оттеснены от рынка, в то время как компании, например, Goldman Sachs и Barclays Bank, зарабатывали на этом состояния.

30:38-32:15 - Создание ассоциации с надежными фигурами
Это называется "рисование картины" с помощью метафор и сравнений, а также ассоциирование с крупной компанией. Понимаете, насколько важно связать ваш товар или услугу с надежной фигурой? Это критически важно. Рисуйте картину с помощью сравнений и метафор, и ассоциируйте себя с надежной фигурой.

32:16-34:45 - Использование примеров и авторитетов
Если вы заметили, я сделал оба этих шага в одном предложении. Мое сравнение было о том, как кто-то зарабатывает деньги с помощью подобной системы, и я использовал авторитетные фигуры - Goldman Sachs и Barclays Bank. Имеет смысл, правда? Если вы хотите говорить о восстановлении чьего-то кредита, используйте кого-то... Если не можете найти известный пример, или вы запутались, или это сумма кредита... что бы это ни было, найдите яркий пример человека с хорошей репутацией, попавшего в трудную ситуацию, и используйте это для сравнения. Это очень мощно. Вы используете их авторитет.

34:46-36:49 - Создание ощущения срочности
Создайте срочность в последнем абзаце. Это сложно, вам нужно оставаться честными и целостными. Не врите. Если предложение действует всегда, не говорите, что оно действует только 15 минут. Вам придется придумать способы, которые будут этичными для вашей отрасли, но которые будут работать на вас. Это должно служить обеим сторонам, но не лгите. Создайте некоторую срочность. Причина, по которой я звоню именно сейчас, это потому что... у нас идет специальное предложение, которое скоро закончится.

30:04 - 31:17 - Привязка к авторитетным фигурам для усиления аргументации
Заметите, если посмотреть основной текст сценария, который я написал для этой компании... Хорошо, я не включил его в этот экземпляр, который у вас есть. Вы видите, они наняли нас. Да, такие компании, как Goldman Sachs и Barclays Bank. Вы видите это, верно? Отлично. Ранее эту стратегию применяли исключительно институциональные торговые фирмы. Среднестатистические инвесторы, как вы, были вытеснены с рынка, тогда как такие компании, как Goldman Sachs и Barclays Bank, зарабатывали на этом состояние. Это называется созданием образа с помощью метафор и сравнений и привязкой к большой компании. Понимаете? Привязывание вашего товара или услуги к авторитетной фигуре имеет решающее значение. Создайте образ с помощью сравнения, метафоры и свяжите себя с доверенной фигурой. Обратите внимание, я сделал оба этих пункта в одном предложении. Я сравнил с тем, как кто-то еще зарабатывает деньги с помощью подобной системы, и использовал авторитетную фигуру: Goldman Sachs и Barclays Bank.

31:17 - 32:01 - Создание срочности и поддержание этичности
Создавайте срочность в последнем абзаце. Это сложно, потому что вы должны сохранять свою этику и целостность. Не врите. Если это предложение, которое будет действовать всегда, не говорите, что оно действует только 15 минут. Придумайте фразы, которые будут соответствовать вашей отрасли, которые будут этичными, но при этом будут вам на пользу. Это должно служить обоим сторонам, но не врите, создайте некоторую срочность.

32:01 - 32:46 - Уклон в использование мягкого закрытия
Затем переходите к мягкому закрытию в конце, заканчивая фразой "Звучит справедливо?". Мягкое закрытие означает, что в зависимости от вашего продукта, вы даже можете не упоминать цену. Это может быть очень мягкое закрытие. Зависит от обстоятельств.

32:46 - 33:45 - Стратегии закрытия продажи
Я обычно упоминаю цену. Здесь две стратегии. Если вы правильно закрываете эту сделку, и вы говорите "Звучит справедливо?", они скажут "да". Вы скажете "хорошо, позвольте мне просто записать некоторую основную информацию". И человек даст вам свои данные на заявку. Я скажу "хорошо, какую кредитную карту вы хотите использовать?" Он скажет "я не знал, что я что-то покупаю". Это может быть хорошо или плохо.

And when I say deadly, I don't mean that to make people dead, to hurt people, I'm talking about it to get people what they want and to be ethical and honest and that's always, you'll hear me repeat that time and time again. And it's because it's so crucial to take these skills to empower people. Now in module eight here, you're going to learn something called boxing someone in. That's really why I started off that way because boxing someone in, what it means is that you actually eliminate all their reasons not to buy and have them admit that they should be buying and step by step, you're creating that emotional and logical box for them. You have four sides and there's really no reason they know it themselves in order to really say no now they have to go against their own beliefs, things they know about in society about what's right and wrong. And when you do that unless you're actually helping someone make the decisions they should be making it's wrong. So you're never gonna box someone in unless they should be buying your product or should be buying into your idea or your concept. You'll also learn how to position the three tens in a specific order and engage in a process which is called looping. And that means if one of the tens is missing you'll know it is by the way because they won't be buying, you're gonna learn how to actually navigate your way around the straight line in what's called loops until you actually get those three tens in one moment in time and you have squashed the buying beliefs using precise language patterns. You're going to learn right now and you'll see how when you do all those together people simply buy because there's no reason not to. So watch closely, take your notes as always and remember, you're in the home stretch here, two more modules to go after this one. This is a long one so just focus right now, get that momentum going because you're almost there and I'll see you soon.

What we're going to do right now is we're going to figure out what our individual triggers are, physiology for certain tonalities. Here are the important ones, the really, really important ones, right. Number one is scarcity and with scarcity also comes a secret. An example from yesterday, now the reason for the call today, there's a secret, there's a reason for the call today or you know this is the last week now, this is the last week it's going to be on the market, this is the last week it's going to be on the market. Scarcity, it's time for scarcity, right? There's a tone for certainty. Let me say this based on everything you just said it seems like a perfect fit for you. Certainty. All I'm asking for is this, you give me one shot and if I'm half right, believe me, that was the first part was certainty and I dropped off right. You give me one shot and believe me, pause. That certainty, your typical close is going to be, you give me one shot and believe me, if I'm even half right, the only problem you'll have now you're into calmness. I didn't call you six months ago and get you started then. Sound fair enough? Reasonable man. So you...