Как изменить продажи во время коронавируса - Борис Жалило

9 СОВЕТОВ В КОРОНАКРИЗИС: КАК ИЗМЕНИТЬ ПРОДАЖИ

Продолжаю публиковать практические рекомендации, отработанные и проверенные за 2 недели интенсивных консультаций. Внедряйте, и описывайте в комментариях полученный эффект и возникшие вопросы. На связи!

Для тех, кто знаком с моей методикой дифференцированных продаж: клиенты сдвигаются влево и вниз по шкалам. ЭУ становится ЭН или НН. НУ может остаться таким же, или стать неэмоциональным и неуверенным. НН остаются в своем квадранте постоянно, хотя могут изредка демонстрировать сигналы уверенного поведения. ЭН остаются в своем типе, или становятся менее эмоциональными.

Для продающего или ведущего переговоры, это означает следующее:

1. Не аргументируйте такие ценности как статус, престиж, уважение, признание. Такие аргументы больше не работают. Даже если Ваш клиент ранее постоянно демонстрировал ЭУ поведение;
2. Постарайтесь комплименты отложить на более поздние этапы разговора с клиентом, не начинайте с них;
3. Аргументируйте в продажах Ваших товаров и услуг в качестве ключевой ценности надежность, безопасность, стабильность, гарантии, уверенность, спокойствие, здоровье. В качестве дополнительных аргументов можно использовать правильность, проверенность, чувство долга, исполнение договоренностей и обязательств, традиции, выгодность – возможность заработать или сэкономить;
4. Заготовьте примеры и доказательства, подтверждающие востребованность Вашего товара или услуги, результатов, которые Вы обещаете, и удовлетворенности Ваших клиентов;
5. Подумайте, как Вам свести риски клиента к минимуму или сделать нулевыми. Обеспечьте клиента гарантией результата, гарантией возврата денег и т.п. Сообщите клиенту о гарантиях, и о том, что Вы все его риски взяли на себя;
6. Дайте клиенту возможность ознакомиться с Вашим товаром или услугой, и только потом принять решение. Начинайте с сэмплинга;
7. Постарайтесь контактировать с клиентом в формате видеосвязи. Клиент может не включать камеру, но Вас он должен видеть. Вы должны визуализировать всё, о чем говорите: покажите товар, покажите отзывы, покажите статистику, покажите все рассчеты, расписанные планы действий, графики и т п, покажите своих клиентов. Показывайте фото и видео в процессе общения с клиентом;
8. Готовьтесь к каждому созвону с клиентом. Подготовьте достаточно подкрепляющей визуализации, которая перечислена в предыдущем пункте;
9. Проводите «артподготовку». Постарайтесь сделать так, чтобы ДО созвона клиент Вас уже знал. Пришлите что-то клиенту. Установите контакт в соцсетях. Попросите Вас познакомить/порекомендовать кого-то из общих знакомых. Таргетируйте на клиента свои публикации;

Надеюсь, что Вы уже сегодня внедрите рекомендованное, и увидите эффект. Это далеко не все рекомендации. Это лишь начало. Через несколько дней я провожу вебинар «Продажи в коронакризис: перезагрузка».
3 апреля будет вебинар, посвященный В2В продажам, а 4 апреля будет вебинар для В2С продаж.

Участие в вебинаре бесплатно. Я с радостью поделюсь с Вами своими выводами и рекомендациями, которые Вы сможете внедрить для обеспечения выживания и развития своего бизнеса и своих продаж.
8 (В2В) и 10 (В2С) апреля я проведу четырехчасовые интенсивные онлайн-тренинги в продолжение этих вебинаров. Онлайн-тренинги не бесплатны, у них будет символическая стоимость, чтобы отсеять тех, кто не готов внедрять изменения. Решение об участии в онлайн-курсе Вы сможете принять после вебинара, убедившись в его полезности для Вас и Ваших продаж.

Чтобы записаться на вебинар, пишите комментарий под этим постом, или пишите мне в личку. Мне не нужно много участников, мне нужны только самые мотивированные к изменениям, и всерьез настроены не просто выжить, но и подняться на новый уровень бизнеса.
Количество участников ограничено небольшой вебинарной комнатой, заявки принимаю до вечера 2.04.
На связи!