Как изменить продажи во время коронавируса - Борис Жалило

Код продаж 29 мар. 2020 г.

9 СОВЕТОВ В КОРОНАКРИЗИС: КАК ИЗМЕНИТЬ ПРОДАЖИ

Продолжаю публиковать практические рекомендации, отработанные и проверенные за 2 недели интенсивных консультаций. Внедряйте, и описывайте в комментариях полученный эффект и возникшие вопросы. На связи!

Для тех, кто знаком с моей методикой дифференцированных продаж: клиенты сдвигаются влево и вниз по шкалам. ЭУ становится ЭН или НН. НУ может остаться таким же, или стать неэмоциональным и неуверенным. НН остаются в своем квадранте постоянно, хотя могут изредка демонстрировать сигналы уверенного поведения. ЭН остаются в своем типе, или становятся менее эмоциональными.

Для продающего или ведущего переговоры, это означает следующее:

  1. Не аргументируйте такие ценности как статус, престиж, уважение, признание. Такие аргументы больше не работают. Даже если Ваш клиент ранее постоянно демонстрировал ЭУ поведение;
  2. Постарайтесь комплименты отложить на более поздние этапы разговора с клиентом, не начинайте с них;
  3. Аргументируйте в продажах Ваших товаров и услуг в качестве ключевой ценности надежность, безопасность, стабильность, гарантии, уверенность, спокойствие, здоровье. В качестве дополнительных аргументов можно использовать правильность, проверенность, чувство долга, исполнение договоренностей и обязательств, традиции, выгодность – возможность заработать или сэкономить;
  4. Заготовьте примеры и доказательства, подтверждающие востребованность Вашего товара или услуги, результатов, которые Вы обещаете, и удовлетворенности Ваших клиентов;
  5. Подумайте, как Вам свести риски клиента к минимуму или сделать нулевыми. Обеспечьте клиента гарантией результата, гарантией возврата денег и т.п. Сообщите клиенту о гарантиях, и о том, что Вы все его риски взяли на себя;
  6. Дайте клиенту возможность ознакомиться с Вашим товаром или услугой, и только потом принять решение. Начинайте с сэмплинга;
  7. Постарайтесь контактировать с клиентом в формате видеосвязи. Клиент может не включать камеру, но Вас он должен видеть. Вы должны визуализировать всё, о чем говорите: покажите товар, покажите отзывы, покажите статистику, покажите все рассчеты, расписанные планы действий, графики и т п, покажите своих клиентов. Показывайте фото и видео в процессе общения с клиентом;
  8. Готовьтесь к каждому созвону с клиентом. Подготовьте достаточно подкрепляющей визуализации, которая перечислена в предыдущем пункте;
  9. Проводите «артподготовку». Постарайтесь сделать так, чтобы ДО созвона клиент Вас уже знал. Пришлите что-то клиенту. Установите контакт в соцсетях. Попросите Вас познакомить/порекомендовать кого-то из общих знакомых. Таргетируйте на клиента свои публикации;

Надеюсь, что Вы уже сегодня внедрите рекомендованное, и увидите эффект. Это далеко не все рекомендации. Это лишь начало. Через несколько дней я провожу вебинар «Продажи в коронакризис: перезагрузка».
3 апреля будет вебинар, посвященный В2В продажам, а 4 апреля будет вебинар для В2С продаж.

Участие в вебинаре бесплатно. Я с радостью поделюсь с Вами своими выводами и рекомендациями, которые Вы сможете внедрить для обеспечения выживания и развития своего бизнеса и своих продаж.
8 (В2В) и 10 (В2С) апреля я проведу четырехчасовые интенсивные онлайн-тренинги в продолжение этих вебинаров. Онлайн-тренинги не бесплатны, у них будет символическая стоимость, чтобы отсеять тех, кто не готов внедрять изменения. Решение об участии в онлайн-курсе Вы сможете принять после вебинара, убедившись в его полезности для Вас и Ваших продаж.

Чтобы записаться на вебинар, пишите комментарий под этим постом, или пишите мне в личку. Мне не нужно много участников, мне нужны только самые мотивированные к изменениям, и всерьез настроены не просто выжить, но и подняться на новый уровень бизнеса.
Количество участников ограничено небольшой вебинарной комнатой, заявки принимаю до вечера 2.04.
На связи!

Теги

Great! You've successfully subscribed.
Great! Next, complete checkout for full access.
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.