Топ-100

Как продавать в условиях тотальной истерии - Маша и маркетинг

27 мар. 2020 г.

https://t.me/masha_pro_marketing

Так друзья, давайте отложим панику и туалетную бумагу и поговорим о текущей ситуации по делу. Сейчас самая главная мотивация клиента покупать или не покупать – это страх. Это базовый инстинкт, с которым тоже можно работать.

Покупают, потому что боятся подорожания или дефицита. Вы можете использовать фактор неизвестности в своих интересах:

  • объясняйте клиенту, что нужно купить сейчас по старым ценам, потому что потом будет дороже. Это можно делать при прямых продажах, в рассылке, в соцсетях.
  • говорите о том, что есть возможность купить или заказать сейчас, а потом — неизвестно. На самом деле это не такое уж вранье, но почему бы не обернуть этот факт в свою пользу.

Если вы почувствовали спад, то знайте, что не покупают тоже из-за страха:

  • боятся за своё здоровье
  • боятся потерять деньги
  • боятся неопределенности

В этом случае нужно работать с возражениями клиентов и гарантиями, если что-то пойдет не так. По факту это желательно делать всегда, но сейчас вопрос отработки возражений стоит особенно остро.

Например:

  • на Алиэкспресс висит подпись в некоторых магазинах, что вирус не передается через упаковку.
  • Авиакомпания Победа сделала рассылку, где говорит о качественной вентиляции и фильтрации воздуха в самолетах.
  • Бесконтактная доставка на самом деле не бесконтактная, то что курьер ставит посылку на грязный пол еще более сомнительно, чем получить её из рук, но людям так спокойнее.
  • Гарантия возврата денег если что-то пойдет не так – снимает страх клиента потерять их.

Если вы сможете успокоить клиента фактами о безопасности своего продукта и озвучить гарантии, то сейчас самое время сделать это через контент.

Искренне сочувствую сферам, которые попали под государственные запреты — ивенты, перевозки, туризм и т.д. Но это не может длиться вечно.

Читала как-то у коллеги, что ни одна волна негатива в информационном пространстве не держится дольше 3-х недель, что логично, за 21 день психика адаптируется к чему угодно. Есть надежда, что без дополнительных вбросов с апреля-мая ситуация начнет восстанавливаться.

Всем продаж и здоровья физического и психического.

https://t.me/masha_pro_marketing/466

Great! You've successfully subscribed.
Great! Next, complete checkout for full access.
Welcome back! You've successfully signed in.
Success! Your account is fully activated, you now have access to all content.