AERM Attraction, Engagement, Retention, Monetization

Алекс Крол — группа Серпендипити. Известный писатель, ссылка на публикацию (закрытая группа, прием не автоматический). Ссылка на книгу Теория Каст и Ролей

Результаты эксперимента (тысячного, наверно). Поскольку я занимаюсь контентным бизнесом, то все мои эксперименты укладываются в парадигму AERM — если кто не знает это аббревиатура Attraction, Engagement, Retention, Monetization. (Привлечение, Вовлечение, Удержание, Монетизация).

Для упоротых — это не единственная парадигма. Есть еще разные там AIDA, а если брать копирайтинг, штук 20.
Но общая идея всегда одна: Если бизнесер хочет заработать бабусек, он должен каким-то образом научиться привлекать внимание, вовлекать, развивать интерес, конвертировать его в действие, удерживать, развивать, монетизировать, увеличивать прибыль, т.е. надои с поголовья.
Следить, чтобы клиент не ушел на чужое пастбище, не разочаровался, не заскучал.

Короче крутится, как белка в колесе. Это если дурак. А если умный, то заставлять крутится наемных или алгоритм.
С алгоритмом, ессно, в 10000 раз проще и эффективней, чем с людями.
Но с алгоритмом управится относительно просто. Поначалу сложно, но когда вкурили, то любые апдейты делаете быстро, в 54 раза быстрей, чем любой фриленсер.
А вот где действительно собака порылась это в архитектуре воронок, в текстах и оферах.
Можно сказать, что от этого все и зависит. Небольшое изменение, и результат может измениться на порядки.
И чтобы эти изменения делать целенаправленно, надо все мерить, формулировать в виде гипотез, и иметь инфраструктуру, чтобы коррекции совершать быстро, как хирург скальпелем.

На этот раз я тестировал 4 гипотезы:

• Типы целей, которые предоставляет ФБ рекламной компании на предмет определения цены регистрации в рассылки.
• Конверсию в рассылке.
• Типологию контента.
• Ретеншн в рассылке.

Цель тестирования — найти оптимальный тип рекламной компании, оптимальную архитектуру воронки, правильный текст и условия офера.
Результаты: Цена лида, когда только начали достигала 8$.

Через 2 дня неустанной битвы снизили цену до 6 центов, а в течении недели достигли асимптотической цены примерно 21 для теплых и примерно 37 центов для холодной аудитории. Примерно 50% лидов были мусорные, боты или мертвые, т.е. цена подскочила в 2 раза.Сначала никаких действий по повышению качества трафика не делали. По мусорному трафика ретеншн очень низкий, хотя справедливости ради — магнит был очень напряженный или провокационный. По теплым ретеншн достигал стабильного плато в середине цепочки и держался примерно на уровне 40%.

Первые версии оферов показали конверсию, равную 0. Сейчас тестируем следующую версию, гораздо более жесткую.

Всего купили примерно 1200 лидов. Бюджет чуть более 300$, не считая з/п СММ специалиста. В целом достигли примерно 130 лидов/30$/день. Очевидно, что при отладке всех элементов и достижения нужных конверсий,превратить 30/день в 3000/день — не проблема. Естественно, только на холодных. Результаты + Упростили архитектуру воронок. Ввели средства отсечения мусорного трафика, естественно цена лида прогнозно повысится в несколько раз.

Результаты будут через неделю. Ввели автоматизированную очистку воронок от «трупов» — это боты, разные левые, случайные люди, которые бездумно жмут лапкой, если видят слово-крючок типа «Скачать». Это очень полезная опция, которая автоматически поддерживает высокое качество аудитории, позволяет иметь релевантную аналитику. Общая идея такова — если подписчик не открывает письмо более 5 раз, он автоматом удаляется из системы. Ну предупреждение, конечно робот шлет потому, что не всегда корректно происходит определение поведения подписчика. В очередной раз стало ясно, что для моего типа контента длительность и продолжительность CJM может быть довольно длинной, до 30-40 касаний.

С каким стеком я работаю?

• Facebook business manager/Ad account
• Word Press + 40+ pluginsWooCommerce/
• Subscription/
• MembershipStripe/PayPalActivecomaign
• ZapierSlack Zendesk
• Vimeo
• SoundCloud
• AWS
• QuickBooks
• Taxact
• Zoom
• G Suite
• Google Analytics/
• TM Camtasia/
• Adobeaudition/
• FinalCutScrivener/
• Evernote/
• Twine/
• Pixelmator/
• Draw/
• Krita
• Asana и еще с десяток программ, не считая офиса+ периодически Patreon/Tapas/еще несколько подобных сервисов для тестирования, изредко Tilda + MC/GetResponce и подобные Все перечисленное я активно использую.
• Все это освоил сам.

Я смог, и вы сможете)))) 95% софта и сервисов, которые я использую — платные. Если вы хотите заниматься бизнесом, и вам кажется, что текст написан на китайском, вас ждет увлекательное путешествие. Кстати, этот подход будет работать для любого продукта, рынка, товарки, сервиса, консалтинга или арбитража. Если вы начинаете свой бизнес или стартап, то именно этим вы будете заниматься 90% своего времени, если хотите, чтобы что-то полетело. А тот, кто будет говорить вам иное — либо мошенник, либо теоретик, который не понимает — что есть бизнес. И здесь мы говорим только о бизнес логике, к тексту даже не касаемся.Технарям — полегче.

Гуманитариям — чутка потяжелей, поэтому либо осваивайте вот это все где-нибудь, либо ищите партнеров.Я не обсуждаю мобильный трафик, но там инструменты иные, а подходы и ведущие сервис провайдеры те-же самые.Часто спрашивают — а что это все обязательно? Нет, конечно. Щютка. Это все инструменты, которые ведут к цели. Точнее к моей цели, а вашей цели я не знаю, поэтому откуда я знаю — что вам использовать? Да меня это и не интересует. Каждый подбирает свое под свою задачу и предпочтения.
Меня еще спрашивают — а использую ли я программирование?
Код на языках я не пишу, в этом нет необходимости, но HTML, шорт коды использую постоянно + очень активно визуальное программирование воронок, там без этого никак. Все те же стандартные структуры и подходы, только инструменты иные, т.е. нужно программировать как робот обрабатывает поведение подписчиков, как реагирует на различные события.

Ну и механики тоже приходится программировать.Не стоит думать, что это имеет отношение только к контентному бизнесу. Неважно, что.

По просьбам трудящихся. Вот текущая версия воронки только одного конспекта (у меня их 50). Это именно конспект, не живая лекция. Это без лид-формы фейсбука и интеграции с zapier))), которых не схеме нет.Это алгоритм в виде визуального кода, включая развилки, циклы с условиями, паузы ожиданий, введение переменных и т.п + конспект из 26 частей, примерно 25 тыс. слов.

Воронка делает пре-квалификацию лидов, распознает тех, кто имеет Абонемент и тех, кто бесплатно. Распознает стареньких и новеньких, отделяет мертвых от живых, мертвых выпиливает сама, живым дает оферы (пока слабые, буду менять). По всем точкам перехода есть utm метки, подключенные к GA. По итогам тестирования на данный момент через нее пробежало примерно 1200 человек с 3 органическими источниками трафика и 2 платным — Инста и ФБ. Стоило это чуть больше 300 баксов. Все сделано в activecompaign. Но это версию будет меняться, уже ясно, что переделывать.

Подобную воронку можно реализовать в GR, MC и любых системах такого уровня. Если использовать чатботы, то бизнес-логика идентична, просто другие инструменты. Воронка интегрирована с сайтом + Vimeo + Soundcloud. Я бы оценил, как скорее среднюю по сложности. Чтобы делать такие воронки надо: Понимать — что такое воронки и как они работают, бизнес логику.

Для начинающих вот лекция — почти 4 часа: https://alexeykrol.com/courses/31-jen-tech/ Уметь работать с инструментами.

Я уже писал про свой стек: Чуть более подробно здесь: https://alexeykrol.com/…/we-collect-turnkey-auto-funnel/ — но этого все равно недостаточно))) Ну, очевидно надо уметь писать и в частности оферы.

Ну кое-что есть здесь, но не все, конечно: https://alexeykrol.com/courses/2-ltv/  
В общем по воронкам-то информации навалом, я не считаю, что в моих лекциях что-то особо уникальное. Фишка в том, что нужно реально делать воронки — много, постоянно и тестировать, тогда есть понимание. Потому, что без в мелочах. В очень-очень маленьких мелочах. Ну и это такая довольно техническая и специальная тема, важность которой понимают те, кто уже реально уперся. Оно же как бывает. Все прочитали, все поняли, разобрались. Сделали воронку… только она не работает. Вообще))) И вот разница между «не работает» до «чуть-чуть задышала» — это кровь из глаз.

Проблема с внешними фриленсерами в том, что если вы сами не понимаете, они вам, конечно, красивый книжный шаблон реализуют, и все оттестируют, т.е. грубых ошибок в бизнес логике не будет. Но любую воронку надо тестировать и оптимизировать на конверсию. Понимаете? Ключевой вопрос — бабло она качает или нет? И какова цена лида, какова конверсия и т.п. Все это скурпулезные вещи.

А тестирование — это время и очень много попыток, и коррекции приходится вносить на лету.Для одуревших — зачем воронка нужна? Краткий ответ — воронка может работать с 100 клиентами, и с 1000 и со 1000000. Понимаете? А человек не может. Потому, что воронка это алгоритм — он за вас работает — учит, проверяет, ведет диалог, продает, посылает в жопу, если его так запрограммировать. Но людям далеким от современного маркетинга и компов — это все трудно влезает. Хотя все это здравый смысл. Если стиральную машинку освоили и это тоже освоите.