Как продавать в условиях тотальной истерии - Маша и маркетинг
https://t.me/masha_pro_marketing
Так друзья, давайте отложим панику и туалетную бумагу и поговорим о текущей ситуации по делу. Сейчас самая главная мотивация клиента покупать или не покупать – это страх. Это базовый инстинкт, с которым тоже можно работать.
Покупают, потому что боятся подорожания или дефицита. Вы можете использовать фактор неизвестности в своих интересах:
- объясняйте клиенту, что нужно купить сейчас по старым ценам, потому что потом будет дороже. Это можно делать при прямых продажах, в рассылке, в соцсетях.
- говорите о том, что есть возможность купить или заказать сейчас, а потом — неизвестно. На самом деле это не такое уж вранье, но почему бы не обернуть этот факт в свою пользу.
Если вы почувствовали спад, то знайте, что не покупают тоже из-за страха:
- боятся за своё здоровье
- боятся потерять деньги
- боятся неопределенности
В этом случае нужно работать с возражениями клиентов и гарантиями, если что-то пойдет не так. По факту это желательно делать всегда, но сейчас вопрос отработки возражений стоит особенно остро.
Например:
- на Алиэкспресс висит подпись в некоторых магазинах, что вирус не передается через упаковку.
- Авиакомпания Победа сделала рассылку, где говорит о качественной вентиляции и фильтрации воздуха в самолетах.
- Бесконтактная доставка на самом деле не бесконтактная, то что курьер ставит посылку на грязный пол еще более сомнительно, чем получить её из рук, но людям так спокойнее.
- Гарантия возврата денег если что-то пойдет не так – снимает страх клиента потерять их.
Если вы сможете успокоить клиента фактами о безопасности своего продукта и озвучить гарантии, то сейчас самое время сделать это через контент.
Искренне сочувствую сферам, которые попали под государственные запреты — ивенты, перевозки, туризм и т.д. Но это не может длиться вечно.
Читала как-то у коллеги, что ни одна волна негатива в информационном пространстве не держится дольше 3-х недель, что логично, за 21 день психика адаптируется к чему угодно. Есть надежда, что без дополнительных вбросов с апреля-мая ситуация начнет восстанавливаться.
Всем продаж и здоровья физического и психического.