5 советов настройки рекламных каналов продвижения для B2B или как правильно найти конкурентов

Андрей Отинов -

Небольшой спойлер – если вы не нашли конкурентов, но при этом вы не монополист типа РЖД, то это значит, что вы плохо искали. Хотя, у РЖД тоже есть косвенная конкуренция, всякие Победы и Азимуты, к поездам лояльны только клиенты с аэрофобией.

Вопрос

  • Здравствуйте, Мария! Меня зовут Андрей. Недавно пришел работать в компанию, которая продаёт упаковочные материалы (преимущественно стретч пленка) оптом. Используются холодные звонки и очень редко посещение выставок. Продаже в 99.99% предшествует встреча: тестирование, сравнение, подпор. Конкуренция большая. По ключевым словам в Гугл/Яндекс действительно сильные конкуренты не находятся (как в платном, так и бесплатном трафике). Думаю, что должны существовать другие каналы привлечения. Но не могу придумать какие. Если есть возможность и время, подскажите. Спасибо.
  • Здравствуйте. А кто ваш основной клиент по профилю деятельности?
  • Производители пищевой и непищевой продукции. Очень широкий круг клиентов. Например, хлебозаводы, кондитерские фабрики, заводы напитков, производители удобрений, бытовой химии, стройматериалов. Те, которые что-то производят и перевозят на поддонах/паллетах

Ответ

Искать конкурентов нужно по группе запросов. Делается это за 2 минуты с помощью сервисов Вордстат и Arsenkin.

Вы не уточнили регион, поэтому количество запросов в Вордстат по всем:
стретч пленка (как вы написали) – 2842 запроса
А купить стретч пленку – всего 213 на всю Россию.

Но! Вордстат предложил похожие:
стрейч пленка – 44 000 запросов
купить стрейч пленку – 9500 запросов

Ну вы поняли, да? Пишите так, как это ищут клиенты, а не как правильно с точки зрения орфографии или науки. А лучше и так, и так, и еще синонимов добавлять (их можно узнать в отделе продаж или прослушать звонки).

Долго мудрствовать не буду, взяла 5 запросов (стрейч пленка, стретч пленка, пленка для упаковки, упаковочная пленка, стрейч пленка купить) и проверила топ выдачи через Арсенкин (регион Центр). Сервис неплохо допилили и он сразу считает все пересечения и показывает ТОП конкурентов по ключевым словам.

И что мы видим? А тут у нас и 2 прямых конкурента, и сайт канцтоваров, и торговые площадки: Tiu, Яндекс.Маркет, Aliexpress, Ozon, Wildberries, и в некоторых регионах Pulscen. Еще сюда попадают строительные магазины и агрегаторы.

Выводы:

  1. В вашей нише достаточное количество запросов, контекст будет работать. В b2b поисковый трафик – один из основных каналов привлечения клиентов. Если вы не нагуглили конкурентов — попробуйте еще раз.
  2. SEO тоже будет давать клиентов из поиска. И за счет специфичных запросов в некоторых нишах SEO работает лучше (дешевле и конверсия выше).
  3. Торговые площадки и маркетплейсы – раз они в топе по вашим запросам, значит люди в них покупают ваш товар. Выберите самые ключевые площадки ( по количеству пересечений ключевых слов) и присутствуйте там. Нужно идти туда, где клиенты.
  4. Для ваших запросов не высветились доски объявлений, но Авито – тоже подходит для многих ниш, где работает поисковый трафик.
  5. По характеристикам вашей аудитории можно сделать вывод, что вам нужны производители, поэтому можно протестировать таргет, если есть понимание по ЛПР (лицо, принимающее решение). Но у меня большие сомнения на этот счет, топовыми будут первые 3 канала, только когда выжмете всё оттуда можно браться за работу с соцсетями. Разве что, вы увидите, что в вашей нише очень развитые проф сообщества, и вовлеченная в тему аудитория, которая ни дня прожить не может без поста об упаковочной пленке.

Всем продаж!

Больше информации на ТГ канале Маша и маркетинг